Από την έντυπη έκδοση
Συνέντευξη στον Πλάτωνα Τσούλο
Θεσμικά δεν έχει καλυφθεί η ανάγκη της ασφαλιστικής αγοράς για ανάπτυξη, ενώ απαιτείται και μεγαλύτερη εξωστρέφεια εκ μέρους μας. Ο κόσμος έχει αρχίσει να «ακούει» λόγω και της εφαρμογής του κανονιστικού πλαισίου Solvency II, που βελτίωσε αισθητά την εικόνα των ασφαλιστικών εταιρειών.
Μιλώντας στη «Ν», ο διευθύνων σύμβουλος της Interamerican Γιάννης Καντώρος σχολιάζει το πώς η ασφαλιστική αγορά θα αναβαθμίσει το ρόλο και τη θέση της τόσο στην οικονομία όσο και στην κοινωνία, όπως και το γιατί οι επιλογές των κυβερνήσεων των τελευταίων δεκαετιών αποτέλεσαν εμπόδιο για την ανάπτυξη του κλάδου. Ωστόσο, όμως, μέρος της ευθύνης χρεώνει και στην ίδια την αγορά, που δεν φρόντισε -όπως αναφέρει- να εκπαιδεύσει σωστά το καταναλωτικό κοινό, αλλά και να διαθέσει τα αναγκαία κονδύλια. Αναφερόμενος στην Interamerican εξηγεί γιατί δεν μπήκε στην κούρσα διεκδίκησης της Εθνικής Ασφαλιστικής και αποκαλύπτει τα σχέδιά του για το δίκτυο των Medifirst.
Γιατί ο κλάδος αδυνατεί να ανοίξει την «πόρτα» των συντάξεων και των ΣΔΙΤ στην Υγεία;
«Το συνταξιοδοτικό, κατά τη γνώμη μου, έχει δύο όψεις. Η μία έχει να κάνει με το ευρύτερο θεσμικό περιβάλλον, που μέχρι σήμερα δομήθηκε δίνοντας περιορισμένα περιθώρια ανάπτυξης του ιδιωτικού τομέα στις συντάξεις και στην ασφάλιση υγείας. Αυτή η πολιτική υποστηρίχθηκε, μάλιστα, για διάφορους λόγους απ’ όλες τις κυβερνήσεις των τελευταίων δεκαετιών, με κύριο στόχο η ασφάλιση να εξαρτάται απόλυτα από τον δημόσιο τομέα, έχοντας χαρακτήρα κοινωνικής παροχής στη βάση των υποχρεωτικών εισφορών και της αναδιανομής. Πάγια θέση των ασφαλιστικών εταιρειών είναι ότι στην ασφάλιση η ανάπτυξη συνεργειών του δημοσίου και του ιδιωτικού τομέα -προφανώς, με συμμετοχή των υγιών δυνάμεων της ασφαλιστικής αγοράς- αποτελεί μονόδρομο. Το ότι σήμερα πληρώνουμε τα κενά στις συντάξεις και το υψηλό κόστος στην υγεία αποτελεί επακόλουθο λανθασμένων πολιτικών επιλογών του παρελθόντος. Ωστόσο, θα πρέπει να κάνουμε και την αυτοκριτική μας. Ως ασφαλιστικές εταιρείες θα πρέπει να αναγνωρίσουμε το μερίδιο ευθύνης μας για το γεγονός ότι και εμείς ακολουθήσαμε, κατά περίπτωση, λανθασμένες τακτικές αναφορικά με την ανάπτυξη των προϊόντων και τη γενικότερη προσέγγιση του κοινού. Οφείλουμε να παραδεχτούμε ότι επενδύθηκαν ελάχιστοι πόροι για την εκπαίδευση του πολίτη, με αποτέλεσμα να πάρει μεγάλες διαστάσεις ο χρηματοοικονομικός και ο ασφαλιστικός αναλφαβητισμός. Πάντως, μετά από πολλά χρόνια σχετικής απραξίας, θέτουμε σήμερα τα εν λόγω ζητήματα σε νέες βάσεις. Η συμμετοχή της ιδιωτικής ασφάλισης σε αυτό το επίπεδο επίδρασης, για τη χρηματοοικονομική γνώση και την ανάπτυξη ασφαλιστικής συνείδησης, εκδηλώνεται ήδη με πολλούς τρόπους. Ο κόσμος έχει αρχίσει να “ακούει”, ενώ λόγω και της εφαρμογής του κανονιστικού πλαισίου Solvency II η εικόνα των ασφαλιστικών εταιρειών είναι σήμερα σαφώς αναβαθμισμένη. Βέβαια, θεσμικά δεν έχει καλυφθεί η ανάγκη της αγοράς για ανάπτυξη, ενώ απαιτείται και μεγαλύτερη εξωστρέφεια εκ μέρους μας».
Πολλοί πίστεψαν ότι η έλευση του Solvency II θα ανοίξει τον ασκό των εξαγορών και συγχωνεύσεων στον κλάδο. Τι ανέτρεψε τις προβλέψεις της αγοράς;
«Είναι αλήθεια πως τα δημοσιευμένα στοιχεία για τη χρήση του 2017 δείχνουν μια ισχυρή εικόνα για τον κλάδο. Κοινός τόπος όλων μας πρέπει να είναι η ενίσχυση της εμπιστοσύνης των ασφαλισμένων, καθώς και η αύξηση του συνολικού μεγέθους της αγοράς μας και όχι η “αντικατάσταση” της μιας εταιρείας από την άλλη με αναδιανομή της ίδιας πίτας. Τώρα, για τις εξαγορές και τις συγχωνεύσεις που ρωτάτε, εκτιμώ ότι κανείς δεν μπορεί να προβλέψει με ακρίβεια χρόνου πότε θα αρχίσουν και πώς θα εξελιχθούν. Οι κρίσιμες παράμετροι για τις εξελίξεις είναι πολλές. Είναι βέβαιο ότι η κερδοφορία, τα περιθώρια ανάκαμψης, οι πρωτοβουλίες ανάληψης καινοτόμων δράσεων, θα λειτουργήσουν ως καταλύτες για την περαιτέρω συγκέντρωση του κλάδου. Ίσως δεν καταγραφούν σύντομα ανάλογες δυναμικές μεταβολές, πρόκειται όμως για προοπτική στην ασφαλιστική αγορά που δεν θα αντιστραφεί».
Εφόσον υπάρξουν αφορμές, η Interamerican θα κινηθεί επιθετικά;
«Υπό προϋποθέσεις, ενδιαφερόμαστε για ευρύτερες συνέργειες στο πλαίσιο των ευκαιριών που διανοίγονται στην αγορά. Φυσικά, δεν πρόκειται να κάνουμε βεβιασμένες κινήσεις. Στόχος κάθε εξεταζόμενης ενέργειας είναι να δρα συμπληρωματικά στο σημερινό χαρτοφυλάκιο της Interamerican, προσθέτοντας αξία».
Γιατί απείχατε από τη διαγωνιστική διαδικασία για την πώληση της Εθνικής Ασφαλιστικής;
«Η πώληση της Εθνικής Ασφαλιστικής αποτελεί ένα μεγάλο κεφάλαιο για τον καθορισμό του μέλλοντος της ελληνικής ασφαλιστικής αγοράς και κρίνω ως μάλλον επιπόλαιη την εύκολη φιλολογία που προκαλεί, τουλάχιστον στο επίπεδο της έκφρασης ενδιαφέροντος και των προβλέψεων. Το όνομα είναι βαρύ, το μερίδιο αγοράς σημαντικό και αρμόζει σοβαρότητα και σεβασμός σε κάθε σχετική αναφορά. Από την πλευρά της Interamerican, στρατηγικά μια σχετική επενδυτική κίνηση δεν θα συμβάδιζε με τις επιδιώξεις μας. Ένα ανάλογο εγχείρημα, για όποιον το επιχειρήσει -είτε είναι ασφαλιστικός οργανισμός είτε είναι fund- θα πρέπει να γίνει μετά λόγου γνώσεως, δεδομένου ότι έχει υψηλό ρίσκο εκτέλεσης, αφού θα απαιτήσει ριζικό μετασχηματισμό της εταιρείας, με μακροχρόνιες και σύνθετες διαδικασίες».
H IDD θα αποτελέσει πραγματικότητα για τον κλάδο από τον Οκτώβριο. Είναι έτοιμη η αγορά να εφαρμόσει την οδηγία;
«Θα χαρακτήριζα τον εκσυγχρονισμό του μοντέλου της διανομής μονόδρομο. Η IDD προβλέπει αυστηρότερες διαδικασίες τόσο για την προώθηση των προϊόντων όσο και για την παραγωγή τους. Είναι ευκαιρία, λοιπόν, με την εφαρμογή της κοινοτικής οδηγίας να βελτιώσουμε τις παρεχόμενες υπηρεσίες μας, όπως και τη διαφάνεια στις συναλλαγές. Μην ξεχνάτε ότι απαραίτητος όρος για την ορθή λειτουργία της ασφαλιστικής αγοράς, καθώς και για την ενίσχυση της πολυσυζητημένης αξιοπιστίας είναι η απόλυτη ενημέρωση του καταναλωτή».
Ακόμη και για τις προμήθειες;
«Αν κριθεί απαραίτητο, ναι. Θεωρώ ότι εφόσον η διαμεσολάβηση παρέχει αξιόπιστες συμβουλές για την κάλυψη των αναγκών του ασφαλισμένου, δικαιούται να λαμβάνει μια εύλογη αμοιβή. Οι υγιείς ασφαλιστικοί οργανισμοί αυτονόητα τάσσονται υπέρ της διαφάνειας. Μόνο έτσι η αγορά θα μπορέσει να ισορροπήσει».
Το ΥΠΟΙΚ έθεσε στο στόχαστρό του τους ανασφάλιστους οδηγούς. Υπάρχουν δεσμεύσεις ότι ο κύκλος των ελέγχων θα επαναλαμβάνεται ώστε να μην ατονήσει η προσπάθεια μείωσης των ανασφάλιστων οδηγών;
«Πρόθεση του υπουργείου φαίνεται πως είναι οι έλεγχοι να καταστούν τακτικοί. Μένει, βέβαια, να το δούμε και στην πράξη».
Ποιο είναι το μέγιστο του μεριδίου που μπορούν να θέσουν υπό τον έλεγχό τους οι e-πλατφόρμες πώλησης ασφαλιστικών προγραμμάτων;
«Η εμπειρία του εξωτερικού απέδειξε ότι μεταξύ Ελλάδας και άλλων χωρών υπάρχουν μεγάλες διαφοροποιήσεις, που κατά κύριο λόγο οφείλονται στον βαθμό εξοικείωσης του κοινού με τις ψηφιακές τεχνολογίες και τις ηλεκτρονικές συναλλαγές, καθώς φυσικά και στις στρατηγικές των εταιρειών, το κατά πόσο δηλαδή είναι στην κουλτούρα τους να επενδύουν στην τεχνολογία. Αν και θεωρώ δύσκολο για την Ελλάδα να εκτιμήσει κανείς τα μερίδια που θα μπορούσαν να ελέγξουν οι e-πλατφόρμες, εκτιμώ ως λογικό ένα ποσοστό της τάξης του 10% με 20%. Υψηλότερες επιδόσεις θα αργήσουμε να δούμε, δεδομένου ότι η χώρα μας έκανε στροφή προς τις ψηφιακές πλατφόρμες τα τελευταία χρόνια όταν άλλες μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές επενδύουν στο πεδίο αυτό εδώ και πολλές δεκαετίες».
Ένας δυνητικός κίνδυνος για τη διαμεσολάβηση με την παραδοσιακή έννοια του όρου είναι οι εταιρείες λιανικής που ελέγχουν οργανωμένα δίκτυα πωλήσεων. Εξ όσων γνωρίζουμε, ήδη ο ΟΤΕ σχεδιάζει να εισέλθει στις ασφάλειες. Τι θα συμβεί στον κλάδο αν αλυσίδες σούπερ μάρκετ, πρατήρια καυσίμων κ.ά. αρχίσουν να πωλούν ασφαλιστήρια;
«Κατ' αρχάς, δεν θα πρέπει να ξεχνάμε ότι υπάρχουν ασφαλιστικά προϊόντα πολύπλοκα που απαιτούν τη διαμεσολάβηση συμβούλου και για τα οποία τα e-δίκτυα δεν είναι κατάλληλα. Ταυτόχρονα, όμως, υπάρχουν και πιο απλά προγράμματα που μπορεί να τα προμηθευτεί ο καταναλωτής πιο εύκολα, λαμβάνοντας τις αποφάσεις του χωρίς τη συμβουλή εξειδικευμένου ασφαλιστή. Για τα απλά προϊόντα, τα εναλλακτικά κανάλια προώθησης έχουν “χώρο” στην αγορά και θα έλεγα ότι στο εξωτερικό όχι μόνο λειτούργησαν με μεγάλη επιτυχία, αλλά συνέβαλαν υπέρ της διεύρυνσης της ασφαλιστικής πίτας, δημιουργώντας νέα πρώτη ύλη, ικανή να προκαλέσει ευκαιρίες ανάπτυξης και για την ίδια τη διαμεσολάβηση».
Τα ολιγοπώλια στην υγεία σάς φοβίζουν;
«Φυσικά ναι, εφόσον μιλάμε για μια επιθετική συγκέντρωση της αγοράς, που από τη φύση της εγκυμονεί κινδύνους. Στον βαθμό, όμως, που οι εξελίξεις αποδεικνύονταν ομαλές, θα αποτελούσε μια πρώτης τάξεως ευκαιρία η σχέση των ιδιωτικών κλινικών και των ασφαλιστικών εταιρειών να επανατοποθετηθεί σε ένα νέο πλαίσιο, με τη χρήση ιατρικών πρωτοκόλλων και συμφωνημένων τιμολογήσεων. Κατά συνέπεια, η συγκέντρωση των επιχειρήσεων στον χώρο της ιδιωτικής υγείας, υπό προϋποθέσεις, θα λειτουργούσε καθοριστικά για συνεργασίες σε πιο στέρεες βάσεις. Αν, τώρα, στη φάση μετασχηματισμού της αγοράς καταγραφούν… παραφωνίες, τότε θα χάσουμε όλοι, διότι μια μικρότερη ασφαλιστική αγορά ή μια μικρότερη αγορά υγείας δεν θα εξυπηρετήσει κανέναν».
Πόσο επηρεάζει η τεχνολογία τις πρακτικές marketing του κλάδου;
«Ο σύγχρονος ψηφιακός κόσμος, που καταλύει τα όρια στους τομείς της αγοράς, θα έλεγα πως υποχρεώνει τις ασφαλιστικές εταιρείες σε μια στροφή προς την παροχή υπηρεσιών -όχι απαραίτητα χρηματοοικονομικών- στη λογική των οικοσυστημάτων. Είναι ανάγκη ανταγωνιστικότητας και βιωσιμότητας να ανοιχτούμε πέρα από τη διαχείριση ρίσκου, που παραδοσιακά χαρακτηρίζει την ασφαλιστική δραστηριότητα. Η τάση είναι να γίνουμε μέρος της καθημερινότητας του ασφαλισμένου με παροχή επιπλέον υπηρεσιών, δεδομένου ότι η εμπειρία του πελάτη από τις ψηφιακές εφαρμογές αλλάζει αυτή την καθημερινότητα. Χρειάζεται, λοιπόν, να επιδιώξουμε μέσα από μια νέα στρατηγική, την πιο συχνή επαφή με τον πελάτη και να μην τον βλέπουμε μόνο όταν χρειαστεί να τον αποζημιώσουμε. Αυτό εννοούμε στην Interamerican όταν αναφερόμαστε στη νέα εμπειρία του πελάτη και στην πράξη, αυτό θέλουμε να πετύχουμε με τις παράπλευρες υπηρεσίες π.χ. στην ασφάλιση αυτοκινήτου -η οδική βοήθεια είναι μια τέτοια υπηρεσία- ή στο σχέδιο ανάπτυξης των υπηρεσιών πρωτοβάθμιας φροντίδας της υγείας με δημιουργία νέων πολυϊατρείων Medifirst».
Το δίκτυο Medifirst
Ποιος είναι ο μακροπρόθεσμος στόχος για το δίκτυο των Medifirst;
«Βούλησή μας είναι να καλύψουμε το μεγαλύτερο μέρος του πελατολογίου μας, γι’ αυτό στον σχεδιασμό μας για νέες μονάδες Medifirst έχουμε συμπεριλάβει ορισμένες από τις μεγαλύτερες πόλεις της χώρας, με πρώτες τη Θεσσαλονίκη και το Ηράκλειο. Όμως πρώτα θα καλύψουμε την Αττική με ένα δυο νέα σημεία. Στη συνέχεια, σκοπεύουμε να επεκταθούμε και στην περιφέρεια».
