Από την έντυπη έκδοση
Της Τέτης Ηγουμενίδη
[email protected]
Την επέκτασή της σε ακόμα περισσότερες χώρες με έμφαση στο τοπικό περιεχόμενο, σχεδιάζει η Upstream, ελληνική εταιρεία τεχνολογίας, η οποία είναι συνδεδεμένη με 54 εταιρείες κινητής τηλεφωνίας σε 43 χώρες. Απευθύνεται σε 1,2 δισ. τελικούς καταναλωτές, εκ των οποίων 75 εκατ. είναι πελάτες της, χρησιμοποιούν τα προϊόντα της, «μιλά» 26 γλώσσες, ανά πάσα στιγμή εργάζονται σε αυτήν 26 υπηκοότητες, ενώ ο ετήσιος τζίρος της περίπου 250 εκατ. ευρώ, προέρχεται από δραστηριότητα στο σύνολό της εκτός Ελλάδος.
Ο Μάρκος Βερέμης διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της Upstream στην αποκλειστική του συνέντευξη στη «Ν» μιλά για τη δραστηριότητα της εταιρείας και κυρίως την εξωστρέφεια που τη διέπει, ενώ αποκαλύπτει το μυστικό της επιτυχίας της, το γεγονός ότι το 20% της εταιρείας ανήκει στους εργαζόμενούς της: «Η εταιρεία βασίζεται απολύτως στους ανθρώπους της» σημειώνει και προσθέτει: «Είναι πολύ δύσκολο να ανταγωνιστείς μια εταιρεία που έχει 50 ιδιοκτήτες οι οποίοι είναι και οι άνθρωποι που εκτελούν τη δουλειά…»
Ολόκληρη η συνέντευξη με τον Μάρκο Βερέμη έχει ως εξής:
Ξεκινήσατε 2002 ως εταιρεία mobile marketing, ωστόσο, πλέον η δραστηριότητά σας ξεπερνά το αντικείμενο αυτό.
Πράγματι, σήμερα η τεχνολογική μας πλατφόρμα, την οποία ονομάζουμε MINT, στοχεύει στις αναδυόμενες αγορές (3 δισ. καταναλωτές) και στηρίζει τρεις πυλώνες δραστηριότητας: Δίνει τη δυνατότητα πληρωμών σε ανθρώπους χωρίς κάρτες (90% του πληθυσμού), marketing – απόκτηση νέων πελατών μέσω καναλιών σε κινητά τηλέφωνα και παροχή ηλεκτρονικών υπηρεσιών (από μαθήματα ξένων γλωσσών μέσω κινητού, μέχρι μικρό-ασφάλιση). Στις χώρες που δραστηριοποιούμαστε, η συντριπτική πλειοψηφία των πολιτών δεν διαθέτει κομπιούτερ, υπερπηδά πλήρως το σταθερό τηλέφωνο και βρίσκεται κατευθείαν με ένα φθηνό, κατά κύριο λόγο, smartphone. Επιπλέον, δεν έχει τη δυνατότητα να κάνει μικρής αξίας συναλλαγές, όπως να αγοράσει applications. Ακριβώς αυτός είναι και ο πρώτος πυλώνας της δραστηριότητάς μας. Η Upstream έχει συνδεθεί με 54 εταιρείες κινητής τηλεφωνίας σε 43 χώρες και δίνει τη δυνατότητα πληρωμών μέσω των κινητών για άυλα υλικά αγαθά όπως apps και services.
Ο δεύτερος πυλώνας είναι το mobile marketing, με το οποίο και ξεκίνησε η εταιρεία το 2002, κάνοντας καμπάνιες για μεγάλες εταιρείες όπως η Coca-Cola η Nestle κ.λ.π. Και συνεχίζουμε να το κάνουμε, αλλά μόνο για άυλα αγαθά και για την απόκτηση πελατών (customer acquisition). Ο τρίτος πυλώνας είναι η δημιουργία και διάθεση υπηρεσιών, όπως χρηματο-οικονομικές υπηρεσίες, τύπου μικροδάνεια ή micro insurance (μικρο ασφάλισης), παιχνίδια, υπηρεσίες εκπαίδευσης, π.χ. μαθήματα ξένων γλωσσών μέσω του κινητού αλλά και υπηρεσίες υγείας, π.χ. σε συγκεκριμένα μέρη της Νιγηρίας, υπηρεσία μας δίνει ειδοποιήσεις για το τι επιδημίες έρχονται και πώς μπορεί κανείς να προστατευτεί.
Σε τι ύψος υπολογίζεται η αγορά στην οποία απευθύνεστε και ποιος ο ρυθμός με τον οποίο αναπτύσσεται;
Τυπικά θεωρούμαστε εταιρεία mobile commerce enabler σε αναδυόμενες αγορές – δηλαδή εταιρεία εμπορίου μέσω κινητού τηλεφώνου για άυλα αγαθά. Το ύψος της αγοράς αυτής στις αναδυόμενες αγορές εκτιμάται σε περίπου 20 δις. δολ. ΗΠΑ και ο ετήσιος ρυθμός ανάπτυξής της είναι της τάξεως του 30% διότι, όπως σας ανέφερα ήδη, οι πληθυσμοί των χωρών της Λατινικής Αμερικής, Αφρικής, Μέσης Ανατολής, μέρους της Ασίας και ενός μεγάλου κομματιού της πρώην Σοβιετικής Ένωσης συνδέονται για πρώτη φορά στο διαδίκτυο, κατά κύριο λόγο με smartphones.
Τα «έξυπνα» κινητά είναι το πρώτο τους εργαλείο για να συνδεθούν στο διαδίκτυο και βεβαίως ακολουθεί η ανάγκη τους να κάνουν αγορές. Ωστόσο, καθώς το εισόδημά τους δεν έχει καμιά σχέση με αυτό της Δύσης πρέπει τα προϊόντα να είναι φθηνότερα και είναι σε μεγάλο βαθμό άυλα αγαθά. Στις περισσότερες από αυτές τις χώρες λείπει η υποδομή/logistics για την διανομή υλικών αγαθών. Είναι πολύ πιο μπροστά το κομμάτι του άυλου ηλεκτρονικού εμπορίου παρά π.χ. αυτό της αγοράς βιβλίου. Εμείς ακολουθούμε αυτήν τη τάση και προσπαθούμε μέσα από την πλατφόρμα μας να δώσουμε υπηρεσίες προσαρμοσμένες στις τοπικές ανάγκες και οικονομικές δυνατότητες καθώς και να προσφέρουμε τον τρόπο για να πληρωθούν τα άυλα αυτά αγαθά. Για να το πετύχουμε, εκτός από τις συμφωνίες που συνάπτουμε με τις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας, επιλέγουμε τοπικούς συνεταίρους για το περιεχόμενο.
Τι είδους συνεργασίες είναι αυτές;
Να σας αναφέρω κάτι συγκεκριμένο: στη Δύση, τα μεγάλα μαγαζιά για μουσική είναι τα spotify, itunes κ.λ.π., οπότε όποιος θέλει να αγοράσει μουσική απευθύνεται σε αυτά. Όμως, τα μεγάλα αυτά ηλεκτρονικά μαγαζιά σε μια χώρα όπως η Βραζιλία δεν αποτελούν βασική επιλογή, διότι δεν είναι επικεντρωμένα σε βραζιλιάνικη μουσική. Εκεί, το πρώτο μαγαζί είναι ένα μικρό, 18 πιτσιρικάδων που λέγεται studio sol και ανεβάζει μόνο βραζιλιάνικη μουσική. Κάνουν αυτό που λέμε user generated music, έχουν μουσική ερασιτεχνών που την ανεβάζουν πάνω στην πλατφόρμα.
Επικεντρωνόμαστε στο να συγκεντρώσουμε ολοένα και περισσότερο τοπικό περιεχόμενο. Τα περισσότερα προϊόντα που βρίσκει κανείς στις πλατφόρμες της Δύσης είναι πολύ ακριβά για τους ανθρώπους στις αναδυόμενες αγορές. Ένας Νιγηριανός που έχει 4 – 5 δολ. στο κινητό του δεν αγοράζει τίποτα από την Google. Διαθέτουμε λοιπόν πακέτα από υπηρεσίες σε τιμές προσιτές για τους συγκεκριμένους χρήστες και συνήθως ακολουθούμε τη λογική τύπου netflix δηλαδή πληρώνουν π.χ. μισό δολ. το μήνα για κάποια συγκεκριμένη κατηγορία προϊόντων τύπου παιχνίδια, υπηρεσίες μόρφωσης, κ.λ.π. και καταναλώνουν όσο από αυτά θέλουν. Με άλλα λόγια, παρέχουμε τρόπο πληρωμής και τοπικό περιεχόμενο, σωστή τιμή με το σωστό μοντέλο τιμολόγησης και τα σωστά πακέτα. Για να μπορείς να κάνεις αυτή τη δουλειά, βασίζεσαι πολύ σε δεδομένα, ως εκ τούτου κινούμαστε στην περιοχή των big data.
Στο μεταξύ έχετε «γεννήσει» και την Persado, ένα επίσης πετυχημένο βήμα.
Η Persado γεννήθηκε ως ένα ερευνητικό τμήμα της Upstream το οποίο μελέτησε την αυτοματοποίηση της γλώσσας. Το κάθε κείμενο που απευθύνεις σε μια ομάδα έχει τελείως διαφορετικό αποτέλεσμα όχι μόνο για το τι λέει αλλά πώς το λέει. Σε ένα νεαρό απευθύνεσαι με έναν πιο άμεσο τρόπο, σε έναν ηλικιωμένο πιο ευγενικά. Η εταιρεία Persado ασχολήθηκε με το να αυτοματοποιήσει τη λειτουργία της γλώσσας. Τώρα είναι μια ανεξάρτητη εταιρεία η οποία πάει πάρα πολύ καλά. Η έδρα της είναι στην Νέα Υόρκη, αλλά έχει πολύ μεγάλο τμήμα της εδώ, το τμήμα έρευνας και ανάπτυξης (R&D). Έχουν επενδύσει σε αυτήν η American Express, η Citi, η Bain και διάφοροι άλλοι επενδυτές. Συμμετέχω στο διοικητικό της συμβούλιο, καθώς διατηρώ σε αυτήν μετοχές, όπως διατηρεί και ο συνιδρυτής της Upstream Αλέξιος Βρατσκίδης στην Upstream.
Εσείς ωστόσο ξεκινήσατε την καριέρα σας από τη διαφήμιση.
Ξεκινήσαμε την Upstream στην αρχή του 2002, στη Ελλάδα. Μέχρι τότε εργαζόμουν στην Αγγλία, σε διαφημιστικές εταιρίες (McCann-Erickson, DDB και Grey). Εκεί άρχισα να ασχολούμαι με το internet marketing όταν ήταν ακόμα στα πρώτα του βήματα και παρατήρησα την έλλειψη τέτοιων υπηρεσιών για κινητά τηλέφωνα. Βρέθηκα με τον Αλέξη Βρατσκίδη ο οποίος ήταν μαθηματικός και μηχανικός από το Columbia και Cornell και είχε εργαστεί στην OC&C στην Βοστώνη και είχε ήδη ξεκινήσει την Upstream. Ήμασταν τότε μια από τι 5 πρώτες εταιρείες που ασχολήθηκαν με το mobile marketing παγκοσμίως.
Σήμερα ποια είναι η θέση της Upstream στην παγκόσμια αγορά;
Στον τομέα μας δραστηριοποιούνται μεγάλες εταιρείες που κάνουν και πολλά άλλα πράγματα, όπως η Huawei, ή η ινδική Tech Mahindra. Στην κατάταξη των εταιρειών με το δικό μας μέγεθος βρισκόμαστε μεταξύ των 5 μεγαλύτερων.
Στην Ελλάδα έχετε δραστηριότητα;
Είμαστε πολύ επικεντρωμένοι στις αναδυόμενες αγορές. Το 100% του τζίρου μας γίνεται στο εξωτερικό. Η Upstream ήταν εξαρχής εξωστρεφής. Στην Ελλάδα όμως έχουμε τους περισσότερους από τους ανθρώπους μας, το 65% - 70% (κυρίως τους προγραμματιστές) και οι υπόλοιποι είναι σε 9 γραφεία εκτός Ελλάδας (συνολικός αριθμός εργαζομένων 300). Στο Λονδίνο είναι το εμπορικό μας τμήμα, στο Βουκουρέστι το τμήμα για τα apps και στη Ρώμη η εξυπηρέτηση πελατών (client service). Τοπικά γραφεία έχουμε στο Ρίο Ντε Τζανέιρο και Σαο Πάολο για Λατινική Αμερική και ένα μικρό στο Μπουένος Άιρες και επεκτεινόμαστε και σε άλλες περιοχές. Την Αφρική την ελέγχουμε μέσω του Λάγκος στη Νιγηρία και του Γιοχάνεσμπουργκ και την Μέση Ανατολή την «τρέχουμε» μέσω Ντουμπάι. Πρόσφατα έχουμε ανοίξει γραφείο και στην Κουάλα Λουμπούρ.
Σκέφτεστε την εισαγωγή σας σε κάποιο χρηματιστήριο για την άντληση κεφαλαίων;
Δεν περιλαμβάνεται στα σχέδιά μας. Έχουμε επιλέξει τον δρόμο των επενδυτικών κεφαλαίων (private equity). Αυτό το είδος των επενδυτών κοιτούν την ίδια την εταιρεία και την προοπτική στον τομέα που ασχολείται και όχι τόσο συνολικά τα μακροοικονομικά δεδομένα. Στην Upstream από το 2014 συμμετέχει ένα μεγάλο Βρετανικό επενδυτικό κεφάλαιο που ονομάζεται Actis. Είναι ένα πρώην κρατικό fund της Βρετανίας με το οποίο η χώρα αυτή επένδυσε στις αναδυόμενες αγορές και το οποίο ιδιωτικοποιήθηκε το 2004. Διαχειρίζεται ύψος κεφαλαίων 7δις. δολ.
Ποια είναι σήμερα η στρατηγική σας;
Η Upstream δραστηριοποιείται στις αναδυόμενες αγορές που μεγαλώνουν ταχύτατα στον τομέα μας. Παράλληλα μεγαλώνουμε και εμείς με δύο τρόπους. Αυξάνουμε τα προϊόντα που προσφέρουμε σε κάθε μια από τις αγορές που δραστηριοποιούμαστε και ταυτόχρονα προσπαθούμε να μπούμε σε περισσότερες χώρες. Στην Αφρική είμαστε σε 27 χώρες, θέλουμε να πάμε και στις υπόλοιπες, στη Λατινική Αμερική είμαστε σε τρεις χώρες και θέλουμε να πάμε σε όλες. Στη Μέση Ανατολή έχουμε ακόμα μερικές χώρες στις οποίες θέλουμε να μπούμε και στην Ασία ακόμα περισσότερες.
Ποιο είναι το μυστικό για μια πετυχημένη πορεία όπως η δική σας;
Η νέα μορφή εταιρείας που έχει επικρατήσει σε ένα βαθμό και στην Αμερική και θυμίζει τη λογική της κολεκτίβας. Η Upstream ανήκει κατά 20% στους εργαζόμενούς της. Οι καλύτερες συνθήκες σε μια εταιρεία δημιουργούνται όταν οι καλύτεροι αποκτούν μετοχές και γίνονται συνιδιοκτήτες και αυτό δεν σταματά ποτέ. Μια εταιρεία που δεν έχει τον τυπικό διαχωρισμό ιδιοκτήτη - υπαλλήλου αποδίδει πολύ περισσότερο. Πιστεύω πως είναι πολύ δύσκολο να ανταγωνιστείς μια εταιρεία που έχει 50 ιδιοκτήτες οι οποίοι είναι και οι άνθρωποι που εκτελούν τη δουλειά. Η εταιρεία βασίζεται απολύτως στους ανθρώπους της και δεν υπάρχει για μένα μεγαλύτερο μυστικό από αυτό. Αν έκανα ξανά εταιρεία θα την έκανα ακόμα περισσότερο με αυτή τη λογική. Περνάμε 10 – 12 ώρες την ημέρα στη δουλειά μας, το πιο σημαντικό είναι να είμαστε ευτυχείς και να δουλεύουμε ως ομάδα.
Πως αποτιμάτε, μετά από περίπου 5 χρόνια το εγχείρημα που ξεκίνησε με τις startups εταιρείες και στον χώρο σας από τον ΣΕΚΕΕ (Σύνδεσμος Εταιρειών Κινητών Εφαρμογών); Μήπως ήταν υπερβολικές οι αρχικές προσδοκίες;
Πιθανότατα οι αρχικές προσδοκίες να ήταν υπερβολικές, είμαστε ως λαός ή του ύψους ή του βάθους... Ωστόσο, αν αφαιρέσουμε από το κάδρο τις προσδοκίες και δούμε τι πραγματικά έχει συμβεί η αλήθεια είναι ότι έχουν αυξηθεί πάρα πολύ οι εταιρείες τεχνολογίας. Σύμφωνα με πρόσφατα στοιχεία της Endeavor, είναι εντυπωσιακή η αύξηση των εταιρειών αυτού του είδους τα τελευταία 5 χρόνια. Ενώ είχαμε 16 startups τεχνολογίας το 2010, σήμερα έχουμε 200. Μερικά από αυτά τα startups έχουν πάει πολύ καλά (Taxibeat, Workable, Bugsense, e-food και άλλα). Και πλέον η Ελλάδα έχει κάποια venture capital funds, π.χ. το open fund το οποίο είναι πάρα πολύ σοβαρό. Διαθέτει 80 – 90 εκατ. που επενδύονται σε αυτές τις εταιρίες τα οποία δεν είναι λίγα και κυρίως δεν υπήρχαν παλιότερα. Μια σειρά από εταιρείες έχουν πλέον πετυχημένη πορεία. Μεταξύ άλλων η workable, η οποία φτιάχνει HR software για μικρομεσαίες επιχειρήσεις και η οποία πέτυχε πρόσφατα χρηματοδότηση περίπου 25 εκατ. δολ. Οι ιδρυτές της εργάζονταν στην Upstream. Κάτι έχει ξεκινήσει να γίνεται, υπάρχουν λίγες ακόμα, αλλά άξιες λόγου εταιρείες.
Τι πιστεύετε ότι φταίει για την κατάσταση στη χώρα;
Η πιο καλή ανάλυση που έχω διαβάσει για την ελληνική οικονομία είναι του Αρίστου Δοξιάδη. Η Ελλάδα έπαψε να έχει παραγωγή και έχουμε γίνει μια χώρα από μεταπράτες. Πέρα από το τεράστιο κράτος και τη σπατάλη του, θεωρώ ότι πήγαμε σε λάθος κατεύθυνση και ως παραγωγή. Δεν εννοώ μόνον τον αγροτικό τομέα αλλά και αυτό που κάνουμε εμείς, την παραγωγή λογισμικού, παραγωγή προϊόντων και υπηρεσιών. Μια χώρα βασισμένη στην κατανάλωση μοιραία στράφηκε προς τις εισαγωγές και τη μεταπώληση αντί την παραγωγή. Εδώ ξεκινά δομικά το πρόβλημα. Αν δεν στραφούμε και πάλι στην παραγωγή και δεν δώσουμε απόλυτη έμφαση στις εταιρείες που μπορούν να εξάγουν δεν θα δούμε βελτίωση. Το δεύτερο πρόβλημα είναι αυτό της κλίμακας. Μια οικονομία δεν μπορεί να λειτουργήσει καλά όταν έχει τόσο μικρές μονάδες. Όταν το μεγαλύτερο ποσοστό των επιχειρήσεων έχουν κάτω από 10 υπαλλήλους και κατατάσσονται στην κατηγορία των μη εξαγωγικών εταιρειών δεν μπορείς να γίνεις ανταγωνιστικός.
Η οικονομική κρίση πώς σας έχει επηρεάσει προσωπικά ως επιχειρηματία, πώς έχει επηρεάσει την ίδια την εταιρεία;
Ως εταιρεία, μας έχει «πονέσει» το γεγονός ότι έχουν φύγει κάποιοι, λίγοι μεν, αλλά καλοί μηχανικοί μας για το εξωτερικό. Παρόλο που ήταν ευχαριστημένοι και η εταιρεία πάει καλά, σκεπτόμενοι τη ζωή τους και την οικογένειά τους τα επόμενα 20 χρόνια, αποφάσισαν να πάνε κάπου που υπάρχει οικοσύστημα, δηλαδή και άλλες παρεμφερείς εταιρείες. Φεύγει γενικότερα πολύ κόσμος ειδικά για Βερολίνο, Λονδίνο Δουβλίνο. Όπως μου είπε ο τελευταίος και ήταν πολύ βαρύ, επέλεξε να φύγει για άλλη χώρα γιατί θέλει να μεγαλώσει το παιδί του σε ένα οργανωμένο περιβάλλον με καλά σχολεία…
Κατά τη γνώμη μου είναι τραβηγμένο να λέει κανείς ότι έχουμε δει την κρίση ως ευκαιρία. Σίγουρα πάντως η κρίση μας έχει συσπειρώσει σαν ομάδα, μας έχει δέσει ακόμα πιο πολύ. Θα έλεγα αισθανόμαστε τυχεροί σε σχέση με αυτό που συμβαίνει γενικότερα στη χώρα. Όταν είσαι εξωστρεφής και πας καλά, αυτό σε ενώνει πιο πολύ με τους ανθρώπους σου μέσα, είναι σαν να μπήκαμε όλοι μαζί σε ένα καταφύγιο και έξω να γίνεται κατακλυσμός… Επίσης τα ανακλαστικά της αλληλοβοήθειας έχουν αυξηθεί μέσα στην κρίση. Κάνουμε πολύ τακτικά πολλά πράγματα σε επίπεδο εταιρικής κοινωνικής ευθύνης και η συμμετοχή είναι πολύ πιο μεγάλη από ότι παλαιότερα.
