Γενικές Πληροφορίες:
Το σεμινάριο έχει διάρκεια 30 ωρών και διεξάγεται την Πέμπτη 5, Παρασκευή 6, Δευτέρα 9, Τρίτη 10, Πέμπτη 12 και τη Δευτέρα 16 Μαρτίου και ώρες 17:00-22:00.
Σε ποιούς απευθύνεται:
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε πωλητές, σε στελέχη τμημάτων που έρχονται σε επαφή με πελάτες (π.χ. εξυπηρέτηση πελατών, marketing, κ.α.), στελέχη άλλων ειδικοτήτων που αναμένεται να εισαχθούν στο τμήμα πωλήσεων, καθώς και σε νέους πωλητές.
Σκοπός σεμιναρίου:
Το Πρόγραμμα παρέχει τη δυνατότητα στους υποψηφίους:
• Να αποκτήσουν τις γνώσεις που χρειάζονται ώστε να μπορούν άμεσα και παραγωγικά να βοηθήσουν την επιχείρηση στο εμπορικό τμήμα.
• Να ενισχύσουν την κατάρτισή τους ώστε να είναι ικανοί να πουλήσουν, να διαπραγματευτούν, και να εξυπηρετήσουν ακόμα και τους πιο δύσκολους πελάτες.
• Να εκμεταλλευθούν τις γνώσεις / εμπειρίες των επαγγελματιών που διδάσκουν, με βάση τη διαδραστικότητα των μαθημάτων, των εμπειριών, και των γνώσεων των Εκπαιδευτών.
• Να μπορούν να «σταθούν» και να ξεχωρίσουν στην Επιχείρηση τους και στην Αγορά.
Θέματα σεμιναρίου:
Συνοπτικό πρόγραμμα (12 ενότητες)
1. Ο ρόλος των πωλήσεων
Εισαγωγή στην Αγορά και Ιστορική ανάλυση του Εμπορικού τμήματος και των Πωλήσεων! Τι συμβαίνει σήμερα στην αγορά και ποιες είναι οι Τάσεις!
2. Τεχνικές Επικοινωνίας
Πώς ξεπερνάμε τη δυσκολία της παρουσίασης σε μεγάλο κοινό ακροατών. Δομικά στοιχεία της αποτελεσματικής επικοινωνίας. Τυπικές και άτυπες ευκαιρίες επικοινωνίας. Σχεδιασμός για την αντιμετώπιση των αναγκών του ακροατηρίου. Ανάλυση των στόχων σας - Εστίαση στα κύρια σημεία. Γλώσσα σώματος. Case studies & Role Playings
3. Τι είναι Πώληση σήμερα, και το μέλλον των Πωλήσεων
Πώς ήταν ο Πωλητής, πως είναι και πως θα πρέπει να είναι σήμερα! Τι συμβαίνει στο Εξωτερικό και ποιες είναι οι τάσεις! Key Account Manager: Ποιος είναι, τι κάνει, και τι γνώσεις χρειάζεται!
4. Βασικές Αρχές Μάρκετινγκ
Εισαγωγή στις βασικές έννοιες του Μάρκετινγκ. Τα 4 P’s της Πώλησης με ρεαλιστικά και με απτά παραδείγματα. Swot ανάλυσης, Διαφοροποίηση – Τμηματοποίηση της αγοράς, Στρατηγική, και SMART στόχους. Case studies & Role Playings
5. Η Διαδικασία της πώλησης
Η καλή προετοιμασία είναι το 50%. Γνώση Αγοράς, Γνώση προϊόντος/υπηρεσίας, γνώση Ανταγωνισμού, και γνώση Πελάτη είναι τα ζητούμενα. Τι πρέπει να κάνουμε για να κάνουμε τη Πώληση / Κλείσιμο!
6. Τύποι Πωλητών, Κατηγοροποίηση Πελατών βάσει της Συμπεριφοράς τους
Ανάλυση των 3 διαφορετικών πωλητών και ανάλυση των 4 τυπολογιών του Πελάτη. Εάν γνωρίζεις τον εαυτό σου αλλά και το Πελάτη δεν φοβάσαι τίποτα. Case studies
7. Ανάλυση Αγοράς και Καθορισμός στόχων
ΑΒC ανάλυση της αγοράς/περιοχής, καθορισμός επισκέψεων, και στρατηγική ανάλυση των πελατών. Χρήση επίσης της μεθοδολογίας BAZ matrix (κατηγοροποίηση της περιοχής αλλά και των πελατών) για τη στοχοποίηση του Πελάτη και της Αγοράς.
8. Τα Στάδια της Πώλησης
Ανάλυση των 8 σταδίων της πώλησης. Τα 8 στάδια της πώλησης εφαρμοσμένα ανά τύπο και μέγεθος Πελάτη. Case studies & Role Playings
9. Τα in & out της Πώλησης
Τι πρέπει να κάνουμε και τι δεν πρέπει! 10 σημεία κλειδιά που χρησιμοποιούν οι άριστοι σύμβουλοι πωλήσεων
10. Ανακάλυψη αναγκών και επίλυση προβλημάτων με «τέλεια» παρουσίαση
Ανάπτυξη των ικανοτήτων του συμβούλου πωλήσεων στην ανακάλυψη αναγκών, στην επίλυση προβλημάτων και στην παρουσίαση λύσεων. Ποιες είναι οι 28 ανάγκες και ποια είναι η Άριστη παρουσίαση στο Πελάτη. Χαρακτηριστικά –Οφέλη = Λύση. Case studies & Role Playings
11. Διαπραγμάτευση -Αντιμετώπιση αντιρρήσεων και δύσκολων πελατών
Αρχές της Διαπραγμάτευσης. Πως κάνουμε win-win Διαπραγματεύσεις. Πως χειριζόμαστε δύσκολες περιπτώσεις ή «περίεργες/δύσκολες» αντιρρήσεις. Μεθοδολογία ΕΑΔΕ. Case Studies και Role Playing
12. Εξυπηρέτηση Πελατών, After Sales Service – CRM
Η Πώληση δεν τελειώνει στο κλείσιμο, έτσι πρέπει να έχουμε μεταγοραστική επικοινωνία και καλή χαρτογράφηση των πελατών. Πότε μιλάμε και πώς μιλάμε….μετά την πώληση. Case studies & Role Playings
Τι είναι το CRM και πως μας βοηθάει!
Εκπαιδευτές
Οι εκπαιδευτές του προγράμματος είναι άνθρωποι της πράξης, διακεκριμένα στελέχη της αγοράς στο χώρο των πωλήσεων, με μεγάλη εμπειρία στις Πωλήσεις και στην εκπαίδευση Πωλητών υπό την επίβλεψη του Νικόλαου Μπαζιώνη.
Εκπαιδευτικό υλικό
Οι συμμετέχοντες θα λάβουν σημειώσεις, που είναι άμεσα χρηστικές και χρήσιμες για την επαγγελματική τους καριέρα.
Η διδασκαλία γίνεται με τη χρησιμοποίηση των πλέον σύγχρονων μεθόδων διδασκαλίας: case studies, role playing, κ.α.
Σκοπός μας είναι ο συνδυασμός της θεωρητικής εκπαίδευσης και της πρακτικής αξίας της πολυετούς πείρας των εισηγητών του προγράμματος, στο χώρο των Πωλήσεων.