Kαταρχάς, με τον όρο «sourcing» εννοούμε την εισαγωγή προϊόντων από εργοστάσια της Κίνας ή την παραγωγή αυτών βάσει υποδομής που ανήκει εν μέρη ή εξ ολοκλήρου σε ξένη (μη κινεζική) επιχείρηση.
Σήμερα, ολοένα και περισσότερες ελληνικές επιχειρήσεις θέλουν να διεισδύσουν στην αγορά της Κίνας και να εκμεταλλευθούν το χαμηλό κόστος της ανθρώπινης εργασίας και των προϊόντων της προκειμένου να αντιμετωπίσουν τις πιέσεις κόστους που προκαλεί ο διεθνής (και ο κινεζικός) ανταγωνισμός.
Η μεγάλη πλειοψηφία αυτών όμως είτε εκμεταλλεύεται τις υπάρχουσες ευκαιρίες εν μέρη, περιστασιακά και αντιμετωπίζοντας μεγάλες δυσκολίες είτε αποτυγχάνει. Βασική αιτία είναι συνήθως η έλλειψη γνώσης της κινεζικής αγοράς και των ιδιαιτεροτήτων της και η έλλειψη ενός στοιχειώδους στρατηγικού πλάνου. Αν υπάρχει επαρκής γνώση της αγοράς και ταυτόχρονα ένα σοβαρό στρατηγικό πλάνο, τότε οι πραγματικά τεράστιες ευκαιρίες sourcing της αγοράς της Κίνας γίνονται πολύ πιο προσιτές στον ξένο και στον Ελληνα επιχειρηματία.
Τι κάνει, λοιπόν, σήμερα η μεγάλη πλειοψηφία των Ελλήνων επιχειρηματιών; Αυτό που κάνει είναι ότι επισκέπτεται εκθέσεις στην Κίνα, συνήθως μία ή δύο φορές το χρόνο, προκειμένου να εντοπίσει αξιόπιστους και ποιοτικούς προμηθευτές και να εισάγει τα προϊόντα τους -στην καλύτερη των περιπτώσεων από πρώτο χέρι- σε σχετικά φθηνές τιμές.
Η πολιτική αυτή έφερνε αποτελέσματα σε όσους ξεκίνησαν πρώτοι να εισάγουν από την Κίνα πριν από 10 ή 20 χρόνια. Αυτοί οι πρώτοι εισαγωγείς αντιμετώπισαν τότε μεγάλες δυσκολίες να διεισδύσουν στην κινεζική αγορά λόγω του μεγάλου ρίσκου του άγνωστου περιβάλλοντος, της κακής ή ελαττωματικής ποιότητας των προϊόντων και της δυσκολίας επικοινωνίας με τους Κινέζους, αφού πολύ λίγοι τότε μιλούσαν έστω και κάποια βασικά αγγλικά.
Οι δυσκολίες αυτές όμως αντισταθμίζονταν με το παραπάνω από τις πολύ χαμηλές τιμές αγοράς. Ετσι, οι πρώτοι εισαγωγείς πέτυχαν να ανταγωνιστούν με βάση το πολύ χαμηλό κόστος που προσέφερε τότε η κινεζική αγορά και με δεδομένο ότι οι ανταγωνιστές τους δεν είχαν ανακαλύψει ακόμα τη «φθηνή» Κίνα.
Σήμερα όμως 30 χρόνια μετά το άνοιγμα των συνόρων της Κίνας στις ξένες επενδύσεις και το διεθνές εμπόριο, τα δεδομένα είναι κατά πολύ διαφορετικά. Σήμερα, είναι πολύ πιο εύκολο και σύνηθες να εισάγει κανείς από την Κίνα σε σχέση με το παρελθόν (αν και σήμερα ακόμη κρύβονται παγίδες λόγω της αστάθειας στην ποιότητα των κινεζικών προϊόντων). Εχουν γίνει τεράστια βήματα προόδου στις τεχνολογίες και στις υποδομές παραγωγής λόγω των ξένων επενδύσεων και της συνεπαγόμενης μεταφοράς τεχνογνωσίας με παράλληλη αύξηση των τιμών (αν και η Κίνα παραμένει ακόμα φθηνή).
Ολο και περισσότεροι Κινέζοι μιλούν αγγλικά, παρόλο που το γενικό επίπεδο γνώσης της αγγλικής παραμένει πολύ χαμηλό, ιδιαίτερα στις παλιότερες γενιές. Η Κίνα διαφημίζεται σε όλο τον κόσμο και πλέον έχει γίνει συνείδηση σε όλους ότι αποτελεί τη νέα οικονομική υπερδύναμη. Πολλές επιχειρήσεις δεν μπορούν πλέον να αντιμετωπίσουν το διεθνή ανταγωνισμό, αν δεν αγοράσουν από την Κίνα.
Αποτέλεσμα των παραπάνω είναι ότι πλέον οι επισκέψεις σε εκθέσεις της Κίνας ως στρατηγική εισαγωγής προϊόντων είναι το λιγότερο ανεπαρκής. Για τον απλό λόγο ότι αυτό το κάνουν πλέον ή μπορούν να το κάνουν όλοι και αν όχι όλοι ακόμα (ανάλογα και με τον κλάδο δραστηριότητας), τότε σίγουρα θα το κάνουν όλοι σε λίγα χρόνια. Επομένως, η πολιτική αυτή δεν προσδίδει κανένα πλεονέκτημα απέναντι στον ανταγωνισμό. Η πολιτική επισκέψεων σε εκθέσεις της Κίνας με σκοπό το χαμηλό κόστος αγορών κρίνεται ίσως απαραίτητη προκειμένου να επιβιώσει κανείς στον ανταγωνισμό σήμερα, αλλά δεν κρίνεται επαρκής για να αποκτήσει κανείς πλεονέκτημα απέναντι στον ανταγωνισμό.
Τότε, όμως, πού βρίσκονται οι πραγματικές ευκαιρίες sourcing από την αγορά της Κίνας; Η απάντηση είναι στο άμεσο συνεργατικό sourcing, δηλαδή στο σχεδιασμό ενός πλάνου ανάπτυξης της κινεζικής εταιρείας παραγωγής και ταυτόχρονα την ενεργό συμμετοχή της ελληνικής επιχείρησης στην υλοποίηση αυτού του πλάνου σε άμεση συνεργασία με την κινεζική εταιρεία.
Το συνεργατικό άμεσο sourcing βασίζεται στην πεποίθηση ότι ο Κινέζος παραγωγός έχει σημαντικές ελλείψεις τεχνογνωσίας, οργάνωσης και υποδομής να παράγει προϊόντα για τις ανεπτυγμένες και απαιτητικές αγορές της Δύσης, ενώ ταυτόχρονα έχει τη διάθεση να αναπτύξει την επιχείρησή του.
Οι ελλείψεις αυτές δεν αντιμετωπίζονται από τους ξένους επιχειρηματίες ως μειονέκτημα ή ως κίνδυνος που λειτουργεί αποτρεπτικά στο να αγοράσουν ή να παράγουν στην Κίνα, αλλά ως επιχειρηματική ευκαιρία. Ο ξένος επιχειρηματίας, λοιπόν, αποφασίζει να μεταφέρει τεχνογνωσία στον Κινέζο σε διάφορα στάδια της λειτουργίας της παραγωγής και των logistics -ανάλογα με τις ανάγκες του Κινέζου και τις δυνατότητες του ξένου- από την προμήθεια και έλεγχο των πρώτων υλών μέχρι το σχεδιασμό των παραγόμενων προϊόντων, την οργάνωση της παραγωγής, τη συσκευασία, τον ποιοτικό έλεγχο και τη μεταφορά τους.
Σε πολλές περιπτώσεις η συνεργασία μπορεί να επεκταθεί στη ριζική αναδιάρθρωση της κινεζικής επιχείρησης με συνεισφορά κεφαλαίων από την ξένη επιχείρηση για επενδύσεις σε μηχανολογικό εξοπλισμό.
Ως ανταμοιβή ο ξένος κερδίζει μερίδιο του επιχειρηματικού κέρδους της κινεζικής εταιρείας, που είναι το αποτέλεσμα της ανάπτυξής της στην οποία έχει συνεισφέρει. Οταν, λοιπόν, ο Ελληνας επιχειρηματίας αντιληφθεί την ανάγκη των Κινέζων και είναι σε θέση να την ικανοποιήσει εξασφαλίζοντας μερίδιο στα συνεπαγόμενα κέρδη, τότε θα έχει κάνει το πρώτο σωστό βήμα προς την αξιοποίηση των πραγματικών ευκαιριών sourcing της αγοράς της Κίνας.
Η απόφαση να εμπλακεί κανείς στο άμεσο συνεργατικό sourcing με έναν ή περισσότερους Κινέζους παραγωγούς παραπέμπει στην ίδρυση και στη λειτουργία μεικτής επιχείρησης με Κινέζο εταίρο. Σε ένα βήμα πιο πέρα υπάρχει σχεδόν πάντα πλέον η εναλλακτική ίδρυσης και λειτουργίας αμιγώς ξένης εταιρείας παραγωγής στην Κίνα (αν και τότε δεν μιλάμε βέβαια για συνεργασία με Κινέζο εταίρο).
Το συνεργατικό άμεσο sourcing είναι συνήθης πρακτική στην Κίνα, ίσως περισσότερο από κάθε άλλη χώρα του κόσμου. Αυτό είναι λογικό αν λάβουμε υπόψη το χαμηλό επίπεδο διοικητικής οργάνωσης, τεχνολογίας και τεχνογνωσίας της παραγωγής που συναντάμε ακόμα σε πολλά κινεζικά εργοστάσια. Αυτό το χαμηλό επίπεδο είναι εν μέρη ικανοποιητικό για την εσωτερική αγορά της Κίνας, αλλά σίγουρα δεν συμβαδίζει με τις υψηλές απαιτήσεις των δυτικών ανεπτυγμένων αγορών.
Βέβαια, ο σχεδιασμός και η από κοινού με τον Κινέζο υλοποίηση ενός πλάνου ανάπτυξης της επιχείρησής του, η οποία ουσιαστικά παραπέμπει στη δημιουργία υποδομής παραγωγής στην Κίνα, δεν είναι απλή υπόθεση και προσκρούει σε μια σειρά εμποδίων λόγω των ιδιαιτεροτήτων της αγοράς, οι οποίες συνοψίζονται στο ασαφές νομοθετικό περιβάλλον, τη διαφορετική επιχειρηματική κουλτούρα των Κινέζων και των προβλημάτων επικοινωνίας που συνεπάγεται, την έλλειψη κουλτούρας ποιότητας στην τοπική κοινωνία ως σύνολο και των υπερβολικά πολλών ευκαιριών της αγοράς, που είναι πολύ εύκολο να αποπροσανατολίσει τον υποψήφιο ξένο επενδυτή.
Τα προβλήματα αυτά, όμως, μπορούν να ξεπερασθούν αν υπάρχει επαρκής γνώση των ιδιαιτεροτήτων της αγοράς, ένα σοβαρό και μακροπρόθεσμο στρατηγικό πλάνο και οι κατάλληλοι άνθρωποι να το υλοποιήσουν. Στην κατεύθυνση αυτή η συνεργασία με εξειδικευμένους και αξιόπιστους συμβούλους με μόνιμη φυσική παρουσία στην Κίνα μπορεί να αποτελέσει καταλυτικό παράγοντα επιτυχίας.
ΑΝΑΣΤΑΣΙΟΣ ΡΟΓΚΑΣ EU-Certified China Market Consultant
