ΤΑ ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ χρόνια, εξελίσσεται με ολοένα αυξανόμενους ρυθμούς η συστηματικότερη συνεργασία μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών εταιρειών για την προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων μέσω των τραπεζικών δικτύων, γνωστότερο ευρύτερα με τον όρο bankassurance. Η συνεργασία αυτή παίρνει τη μορφή συνεργειών στις περισσότερες περιπτώσεις μεταξύ εταιρειών οι οποίες ανήκουν στον ίδιο όμιλο, όπως για παράδειγμα Εθνική Τράπεζα με Εθνική Ασφαλιστική, EFG Eurobank με EFG Eurolife κ.λπ. Δεν είναι όμως ασυνήθιστο φαινόμενο και στην ελληνική αγορά, οι συνεργασίες bankassurance να αναπτύσσονται και μεταξύ εταιρειών διαφορετικών ομίλων, με χαρακτηριστικότερο παράδειγμα της σχετικής συνεργασίας μεταξύ του ομίλου της Τράπεζας Πειραιώς και του ομίλου ING. Το bankassurance αποτέλεσε ιδιαίτερο πεδίο συζήτησης σε ημερίδα, η οποία διοργανώθηκε πρόσφατα από την Ενωση Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος και την Ernst & Young.
Πλεονεκτήματα του bankassurane
Οι βασικότερες αιτίες της ανάπτυξης του bankassurance προέρχονται από τις εξελίξεις στην ασφαλιστική και τραπεζική αγορά και είναι κυρίως οι ακόλουθες:
α) Η ανάπτυξη του τραπεζικού συστήματος στην Ελλάδα, που ήδη έχει επεκτείνει τη δραστηριότητά του στην ευρύτερη γεωγραφική περιοχή, με ιδιαίτερη εστίαση στις χώρες των Βαλκανίων,
β) Το υψηλό κόστος λειτουργίας των παραδοσιακών καναλιών προώθησης προϊόντων στις ασφαλιστικές εταιρείες,
γ) Η διαπίστωση των τραπεζών ότι, στο πλαίσιο των διασταυρούμενων πωλήσεων, μπορούν με αποτελεσματικό τρόπο να προωθούν τα ασφαλιστικά προϊόντα και μέσω του δικτύου των καταστημάτων τους.
Το bankassurance έχει σημαντικά πλεονεκτήματα, τα οποία έχουν ήδη δείξει τα εντυπωσιακά αποτελέσματά τους στην ευρωπαϊκή ασφαλιστική αγορά. Τα κυριότερα πλεονεκτήματα του bankassurance είναι τα ακόλουθα:
α) Δυνατότητα «εύκολης» προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων μέσα από το οργανωμένο και συνήθως πολυάριθμο σε πλήθος καταστημάτων τραπεζικό δίκτυο.
β) Αύξηση των καναλιών διανομής των ασφαλιστικών προϊόντων και, κατά συνέπεια, μικρότερη εξάρτηση των ασφαλιστικών εταιρειών από τα παραδοσιακά ασφαλιστικά δίκτυα.
γ) Ανάπτυξη πελατοκεντρικών πρακτικών, κατά το σχεδιασμό και ανάπτυξη των προϊόντων.
δ) Μείωση του κόστους του προϊόντος, λόγω της χρησιμοποίησης των τραπεζικών καταστημάτων ως σημείων προώθησης.
Κατάσταση - εξελίξεις
Από τις περίπου 90 ασφαλιστικές εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα, εκτιμάται ότι συνεργασίες bankassurance έχουν αναπτύξει περίπου 25 από αυτές. Οι συνεργασίες αυτές εμφανίζονται κυρίως στον κλάδο ζωής αλλά και στον κλάδο γενικών ασφαλίσεων. Ολες οι μορφές ασφάλισης μπορούν να αποτελέσουν αντικείμενο bankassurance, με βασικότερες κατηγορίες αυτές της ασφάλισης ζωής, συνταξιοδοτικών προγραμμάτων, πυρός, κατοικίας και συνήθως είναι απλά στο σχεδιασμό τους. Εξειδικευμένα και πολύπλοκα προϊόντα μπορούν να πωλούνται σε πελάτες τραπεζών, όταν δίνεται η απαραίτητη έμφαση στο Private Banking, όπου εξετάζονται οι ιδιαίτερες ανάγκες κάθε πελάτη, ανάλογα με το ύψος των εισοδημάτων του και σχεδιάζονται προϊόντα που απευθύνονται σε πελάτες με διαφορετικό εισοδηματικό επίπεδο και προφίλ κινδύνου.
Καθοριστική για την περαιτέρω ανάπτυξη του bankassurance στην Ελλάδα θεωρείται η είσοδος μεγάλων ασφαλιστικών ομίλων από την Ευρώπη, στην ασφαλιστική αγορά. Ενδεικτικά σημειώνεται η εξαγορά της Αλφα Ασφαλιστικής από το γαλλικό όμιλο της AXA και του Φοίνικα (ασφαλιστικού βραχίονα του ομίλου της Εμπορικής Τράπεζας) από την επίσης γαλλική Groupama.
Βασική επιδίωξη των συγκεκριμένων ευρωπαϊκών ομίλων είναι η αποκλειστική συνεργασία και αξιοποίηση των μεγάλων σε πλήθος καταστημάτων τραπεζικών δικτύων των δύο αυτών τραπεζών, γεγονός το οποίο αποτέλεσε και καθοριστικό παράγοντα πραγματοποίησης των εξαγορών αυτών. Το γεγονός αυτό, σε συνδυασμό με τον χαμηλό σε σχέση με την υπόλοιπη Ευρώπη βαθμό διείσδυσης των ασφαλιστικών προϊόντων στην ελληνική αγορά, καθιστά την ελληνική ασφαλιστική αγορά ιδιαίτερα ελκυστική στα μάτια ξένων μνηστήρων.
Οι ξένοι όμιλοι ήδη μεταφέρουν την τεχνογνωσία τους σε σχέση με προϊόντα bankassurance που αφορά τόσο την ανάπτυξη των προϊόντων όσο και τη διαχείριση των καναλιών διανομής τους. Ενδεικτικά αναφέρεται ότι οι ξένοι όμιλοι ήδη δραστηριοποιούνται εντατικά στο bankassurance τις τελευταίες δεκαετίες και η γνώση που μεταφέρουν είναι ικανή να αλλάξει το τοπίο στην ασφαλιστική αγορά. Από την άλλη μεριά, έχει ήδη σημειωθεί αντίδραση από τους τοπικούς ομίλους, τουλάχιστον από αυτούς οι οποίοι έχουν προβλέψει έγκαιρα τα τελευταία χρόνια την εξέλιξη των δεδομένων. Οσες εταιρείες προέβλεψαν νωρίς τις επερχόμενες εξελίξεις, έχουν ήδη δραστηριοποιηθεί στον τομέα του bankassurance, με αποτέλεσμα την αύξηση των μεριδίων τους στην ασφαλιστική αγορά. Χαρακτηριστικότερο παράδειγμα αποτελεί αυτό της EFG Eurolife, η οποία εμφανίζει εντυπωσιακούς ρυθμούς ανάπτυξης τα τελευταία χρόνια, εκμεταλλευόμενη σε σημαντικό βαθμό το τραπεζικό δίκτυο του ομίλου της.
Με βάση τα ανωτέρω δεδομένα, πρέπει να θεωρείται εξασφαλισμένη η περαιτέρω ανάπτυξη του bankassurance, τόσο στην Ελλάδα όσο και στην ευρύτερη περιοχή των Βαλκανίων. Η ανάπτυξη αυτή στην Ελλάδα έχει ήδη πυροδοτηθεί από τους ξένους ομίλους, οι οποίοι ξεκίνησαν πια έντονα τη δραστηριοποίησή τους στο χώρο αυτό, καθώς και από τους αμιγώς ελληνικούς ομίλους, οι οποίοι έχουν ξεκινήσει τη δραστηριοποίησή τους, ώστε να προασπίσουν τα απειλούμενα μερίδιά τους στην ασφαλιστική αγορά.
ΙΩΑΝΝΗΣ ΨΥΧΟΥΝΤΑΚΗΣ, Ορκωτός Ελεγκτής Λογιστής, είναι Partner της Ernst & Young
