ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΕΣ BUSINESS TO BUSINESS ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Σε ποιούς απευθύνεται:

Σε όλα τα στελέχη Του Τμήματος Πωλήσεων και Marketing μιας επιχείρησης και γενικά σε όσους «πωλούν» προϊόντα ή υπηρεσίες, με στόχο να αυξήσουν τον επαγγελματισμό τους και ταυτόχρονα την αποτελεσματικότητά τους

Σκοπός σεμιναρίου:

Να βοηθήσει τους πωλητές να συνειδητοποιήσουν τη σύγχρονη αντίληψη για το ρόλο του πωλητή που θέλει τον πωλητή «σύμβουλο» του πελάτη

Θέματα σεμιναρίου:

Ο ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

• Η διαδικασία κατάρτισης προγραμμάτων
• Πηγές πληροφοριών για τις προβλέψεις
• Μέθοδος προγραμματισμού με υπολογισμό του δυναμικού των πωλητών
• Πρόβλεψη για την επίτευξη των ανατεθέντων αντικειμενικών σκοπών
• Η ανάγκη επικοινωνίας για τον αποτελεσματικό προγραμματισμό

Η ΠΩΛΗΣΗ

• Τα χαρακτηριστικά της πώλησης
• Τα προσόντα του επιτυχημένου πωλητή – 10 σημεία αδυναμίας του «ανθρώπου – πωλητή»
• Η προετοιμασία της πώλησης
• Οι τεχνικές πωλήσεων
• Η παρουσίαση της πώλησης (χρονικός προγραμματισμός της παρουσίασης, προσδιορισμός της ανάγκης, δημιουργία της επιθυμίας για αγορά)
• Ενέργειες μετά την πώληση

ΑΠΟΤΕΛΕΣΜΑΤΙΚΗ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

• Βασικές αρχές στην επικοινωνία με πελάτες
• Αντιμετώπιση των διαφόρων τύπων των πελατών
• Αντιμετώπιση αδιάφορου πελάτη
• Αξιολόγηση συμπεριφοράς

ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΑΝΤΙΡΡΗΣΕΩΝ

• Η χρήση των αντιρρήσεων (αντίσταση στην αλλαγή, έλλειψη χρημάτων)
• Είδη αντιρρήσεων
• Πώς μπορείτε να προετοιμαστείτε για να απαντήσετε σε οποιαδήποτε αντίρρηση («ερώτηση»)
• Πότε εγείρουν αντιρρήσεις οι άνθρωποι
• Τεχνικές χειρισμού αντιρρήσεων (πρόβλεψη, παράκαμψη αντίρρησης)
• Επιπλέον «πυρομαχικά» για δύο ειδικές αντιρρήσεις

ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΗΣ

• Δείκτες απόδοσης
• Πώληση μέλλοντος
• Κριτήρια αξιολόγησης πελάτη
• Κίνητρα πελάτη
• Χειρισμός παραπόνων πελάτη
• Ανάγκες και χαρακτηριστικά διαπραγμάτευσης