MARKETING & ΠΩΛΗΣΕΙΣ: ΔΥΟ ΚΡΙΚΟΙ ΤΗΣ ΙΔΙΑΣ ΑΛΥΣΙΔΑ

Σε ποιούς απευθύνεται:

Σε πωλητές με εμπειρίες από 3 έως 5 έτη και σε νέους προϊσταμένους πωλήσεων

Σκοπός σεμιναρίου:

Nα προσφέρει μια σφαιρική γνώση σε θέματα πωλήσεων και marketing στους συμμετέχοντες

Θέματα σεμιναρίου:

• Εισαγωγή στο Marketing: Βασικές Έννοιες – Ορισμός Marketing, ανάλυση πελατών, προϊόντων , υπηρεσιών και χαρακτηριστικών των αγορών
• Marketing Mix: Ta 4P του Marketing – Product, Price, Place, Promotion (το σωστό προϊόν, στη σωστή τιμή, στο σωστό μέρος, με τη σωστή προώθηση). Κανάλια Διανομής, Τιμολόγηση, Διαφήμιση, Προσωπική Πώληση
• Έρευνα Marketing: Η έρευνα εργαλείο για λήψη αποφάσεων – Διαδικασίες της έρευνας
• Τμηματοποίηση αγοράς: Ανάγκη, Προϋποθέσεις & Κριτήρια Τμηματοποίησης. Αξιολόγηση τμημάτων αγοράς
• Το προϊόν: Ταξινόμηση των προϊόντων και υπηρεσιών
• Η διαφήμιση: Η σημασία της Διαφήμισης στο Marketing. Το management της διαφήμισης
• Προγραμματισμός Marketing - Στρατηγικός Σχεδιασμός
• Ο προγραμματισμός των Πωλήσεων:
• Η διαδικασία κατάρτισης προγραμμάτων.
• Πηγές πληροφοριών για τις προβλέψεις.
• Μέθοδος προγραμματισμού με υπολογισμό του δυναμικού των πωλητών.
• Πρόβλεψη για την επίτευξη των ανατεθέντων αντικειμενικών σκοπών.
• Κατάρτιση προγράμματος πωλήσεων.
• Η ανάγκη επικοινωνίας για τον αποτελεσματικό προγραμματισμό.
• Κατανομή ημερησίου χρόνου εργασίας πωλητή
• Η πώληση
• Τα χαρακτηριστικά της πώλησης
• Η σωστή πώληση
• Η προετοιμασία της πώλησης
• Η παρουσίαση της πώλησης
• Σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων προϊόντων και υπηρεσιών
• Ενέργειες μετά την πώληση
• Τα προσόντα του Επιτυχημένου Πωλητή
• Τι προσόντα πρέπει να έχει ένας πωλητής για να θεωρείται επιτυχημένος
• Δέκα σημεία διανομής ή αδυναμίας του ανθρώπου – πωλητή
• Η τέλεια παρουσίαση
• Ερωτήματα που περιμένουν απάντηση.
• Ο χρονικός προγραμματισμός της παρουσίασης.
• Προσδιορισμός της ανάγκης.
• Δημιουργία της επιθυμίας για αγορά.
• Προδιαγραφή της πώλησης της ανάγκης.
• Διατυπώστε με ενθουσιασμό τα οφέλη
• Πωλητής και Πελάτης
• Τι περιμένει από εμάς ο πελάτης.
• Τι καθορίζει τις σχέσεις μας με τον πελάτη.
• Πώς να δημιουργήσω μια σωστή σχέση με τον πελάτη.
• Μεταχείριση της θέσης του πελάτη.
• Πως επηρεάζω τους διάφορους τύπους των πελατών.
• Αντιμετώπιση αδιάφορου πελάτη.
• Αξιολόγηση συμπεριφοράς
• Χειρισμός Αντιρρήσεων
• Η χρήση των αντιρρήσεων
• Η δύναμη των αντιρρήσεων
• Μη αναγνωρισμένη ανάγκη
• Επιθυμία για περισσότερες πληροφορίες
• Αντίσταση στην αλλαγή
• Δεν είναι εμφανή αρκετά οφέλη
• Έλλειψη χρημάτων
• Είδη αντιρρήσεων
• Πως μπορείτε να προετοιμαστείτε για να απαντήσετε σε οποιαδήποτε αντίρρηση (ερώτηση)
• Τεχνικές χειρισμού αντιρρήσεων
• Κλείσιμο Πώλησης: Σημάδια – Διαδικασία
• Όλες οι παραπάνω ενότητες συνδυάζονται με πρακτικά case studies και βιντεοκασέτες