ACADEMY OF SALES MANAGEMENT

Γενικές Πληροφορίες:

 

 

Σε ποιούς απευθύνεται:

Το πρόγραμμα απευθύνεται σε:

• Νέους πωλητές που χρειάζονται ένα σωστό και ολοκληρωμένο υπόβαθρο αναφορικά με την τέχνη των πωλήσεων, αλλά και των διαπραγματεύσεων!
• Πεπειραμένους πωλητές που θέλουν να βελτιώσουν τις ικανότητες τους με σύγχρονες μεθοδολογίες
• Επαγγελματίες τεχνικού προσανατολισμού, που ενώ είναι πεπειραμένοι στον τομέα τους, θέλουν να βελτιώσουν το επίπεδο τους από την πλευρά τεχνικής πωλήσεων και διαπραγματεύσεων.
• Διευθυντές πωλήσεων και διευθυντές μάρκετινγκ, που επιθυμούν να εφαρμόσουν νέες τεχνικές σε θέματα πωλήσεων, διαπραγματεύσεων, και επαγγελματικής εξυπηρέτησης.
• Εκπαιδευτές πωλητών οι όποιοι ψάχνουν για νέα μέσα και νέες μεθόδους, που θα τους βοηθήσουν στο δημιουργικό καθήκον της προετοιμασίας αυριανών επαγγελματιών πωλητών

Σκοπός Academy:

Στόχος του προγράμματος είναι να κάνει τους προϊστάμενους αλλά και τους πωλητές να μεγιστοποιήσουν την αποδοτικότητα τους, βελτιώνοντας την κουλτούρα τους στον καθημερινό έλεγχο εφαρμογής της θεωρίας στην πράξη

Επίσης το πρόγραμμα έχει στόχο να παρέχει τη δυνατότητα στους υποψηφίους:

1. Να αποκτήσουν ένα σύνολο βασικών θεωρητικών και πρακτικών γνώσεων που θα τους βοηθήσουν στην αναβάθμιση – επαγγελματικοποίηση της απασχόλησής τους.
2. Να αποκτήσουν νέες γνώσεις, στις οποίες θα τσεκάρονται, με αλλεπάλληλα follow up αλλά και θα μπορούν να τις μεταδώσουν στα στελέχη τους, επεμβαίνοντας σε κάθε στάδιο, προσπαθώντας να επηρεάσουν θετικότερα τα αποτελέσματά τους. 
3. Να ενισχύσουν την κατάρτισή τους ώστε να είναι ικανοί να επιλύουν δύσκολα προβλήματα που αντιμετωπίζουν καθημερινά.
4. Να εμπλουτίσουν τις γνώσεις τους σε θέματα που έμμεσα τους διευκολύνουν στην λήψη σωστών αποφάσεων.
5. Να τους χορηγηθεί βεβαίωση παρακολούθησης του προγράμματος χρήσιμη για την ενίσχυση των προσόντων που θα αναφέρουν στο βιογραφικό τους.

Θέματα Academy:

1^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ & ΒΑΣΙΚΕΣ ΑΡΧΕΣ MARKETING

Διάρκεια: 12 ώρες

Εισηγητής: Νικόλαος Μπαζιώνης, Business Consultant & Trainer

Ανάλυση Θεματικής Ενότητας:

• Η επικοινωνία στην πώληση
• Η πρώτη εντύπωση
• Δημιουργία κλίματος
• Τεχνικές ερωτήσεων
• Γλώσσα Σώματος
• Αποτελεσματική ακρόαση
• Τεχνικές παρουσίασης
• Συναλλακτική ανάλυση
• Χειρισμός αντιρρήσεων
• Η δύναμη της συμπεριφοράς
• Παίξιμο ρόλων
• Ορισμοί
• Marketing Mix
• Τμηματοποίηση και Έρευνα αγοράς
• Επικοινωνία Marketing
• Swot Analysis
• Mελέτη περιπτώσεων

2^η & 3^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΔΙΟΙΚΗΣΗ & ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΑΝΘΡΩΠΙΝΟΥ ΔΥΝΑΜΙΚΟΥ ΔΙΕΥΘΥΝΣΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ – ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΛΗΨΗΣ ΑΠΟΦΑΣΕΩΝ ΚΑΙ ΕΠΙΛΥΣΗΣ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ, TEAM BUILDING

 Διάρκεια: 12 ώρες

Εισηγητής: Νικόλαος Μπαζιώνης, Business Consultant & Trainer

Ανάλυση Θεματικών Ενοτήτων

2^η Ενότητα:

• Ο επαγγελματισμός και η προσωπική ευθύνη για την επιτυχία
• Η επιλογή των πωλητών
• Οι ιδιότητες του αποτελεσματικού πωλητή - τι να αναπτύξει
• Η  καθοδήγηση με έμπνευση- ηγεσία
• Η ανάπτυξη – coaching – του πωλητή
• Τα κίνητρα - τρόποι παρακίνησης
• Επιτυχία και αυτοέλεγχος

3^η Ενότητα

• Η ανάγκη για συνεργασία
• Η ομαδικότητα και επιτυχημένες συσκέψεις
• Ατομικές και ομαδικές αποφάσεις
• Τα βήματα λήψης αποφάσεων και η ανάλυση τους
• Η δημιουργικότητα- καινοτομία
• Οι αντιστάσεις σε δύσκολες αποφάσεις και η αντιμετώπισή τους
• Αποτελεσματικότητα ομαδικής συνεργασίας

4^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗ ΠΕΛΑΤΩΝ, PRESENTATIOΝ SKILLS, NEGOTIATIONS SKILLS

 Διάρκεια: 16 ώρες

Εισηγητής: Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου, σύμβουλος επιχειρήσεων, πιστοποιημένος διαπραγματευτής

Ανάλυση Θεματικής Ενότητας:

• Εξυπηρέτηση πριν, κατά και μετά την πώληση
• Εξυπηρέτηση των εσωτερικών πελατών
• Δημιουργία  συγκριτικού πλεονεκτήματος μέσω της εξυπηρέτησης
• Τρόποι εξυπηρέτησης, Η ποιότητα στην εξυπηρέτηση
• Προσωποποίηση των σχέσεων
• Σύστημα διαχείρισης Πελατών (CRM)
• Παίξιμο ρόλων
• Πώς εντοπίζουμε το στόχο και το σκοπό μιας παρουσίασης
• Πώς αναλύουμε τις ανάγκες του ακροατηρίου
• Πώς οργανώνουμε τη δομή μιας παρουσίασης
• Πώς χρονομετρούμε τα στάδια μιας παρουσίασης
• Τεχνικές χαλάρωσης
• Τεχνικές εισαγωγής μιας παρουσίασης για να αποκτήσουμε επαφή με το ακροατήριο
• Πώς κάνουμε την παρουσίαση μας αξέχαστη, ευχάριστη και πιεστική
• Η γραφή μιας παρουσίασης
• Τα Όρια της Διαπραγμάτευσης
• Προσδιορισμός των Επιδιώξεων
• Επικοινωνία για να Επηρεάσουμε Καταστάσεις
• Χαρακτηριστικά του Καλού / Αποτελεσματικού Διαπραγματευτή
• Διαφορετικοί Τύποι Διαπραγματευτών
• Η Ψυχολογική Διάθεση και Η Στάση μας που Πρέπει να Έχουμε ανάλογα με τη Θέση από την Οποία Μιλάμε
• Win – Win Διαπραγμάτευση
• Οι Φάσεις της Διαπραγμάτευσης
• Follow Up και Αποτέλεσμα

5^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ & ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣ – ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

Διάρκεια: 12 ώρες

Εισηγητής: Νικόλαος Μπαζιώνης, Business Consultant & Trainer

Ανάλυση Θεματικής Ενότητας:

• Ανάλυση Περιβάλλοντος
• Στόχοι
• Τακτικές
• Στρατηγικές Πωλήσεων Προϋπολογισμός
• Προσδιορισμός Μεγέθους και  Τάσεων Αγοράς
• Ανταγωνιστικότητα
• Ανάλυση Κερδοφορίας Προϊόντος
• Θέση  Προϊόντος  ανάλογα με την  Ανάπτυξη Αγοράς και  το Μερίδιο Αγοράς
• Καθορισμός σημαντικών πελατών
• Τρόποι  χειρισμού
• Χαρακτηριστικά
• Στάδια ανάπτυξης  σχέσεων
• Προσέγγιση και διατήρηση
• Ανάλυση μεγάλων πελατών - Matrix

6^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΑΠΑΡΑΙΤΗΤΕΣ ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΕΣ & ΟΡΓΑΝΩΤΙΚΕΣ ΓΝΩΣΕΙΣ ΓΙΑ ΣΤΕΛΕΧΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ & MARKETING

 Διάρκεια: 12 ώρες

Εισηγητής: Γιάννης Ζησιμάτος, εισηγητής οικονομικών σεμιναρίων, ειδικός οργάνωσης επιχειρήσεων

Ανάλυση Θεματικής Ενότητας:

• Ποιες είναι οι κατηγορίες των Εσόδων και των Πωλήσεων
• Τι είναι το Κόστος Πωλήσεων για εμπορικές, μεταποιητικές και παροχής υπηρεσιών επιχειρήσεις
• Τι ονομάζουμε Μικτό Κέρδος και πως επηρεάζει την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης
• Περιθώρια Μικτού Κέρδους : Margin και Markup
• Ποια είναι (αναλυτικά) τα έξοδα πωλήσεων κατά είδος και ποια τα έξοδα πωλήσεων κατά προορισμό (Κέντρα Κόστους). Πως επηρεάζουν την κερδοφορία μίας επιχείρησης.
• Πώς επηρεάζει ο τρόπος που πουλάμε, την αξία των τόκων
• Επιδράσεις στα αποτελέσματα
• Πολιτικές Πιστώσεων: Πως επηρεάζει την πορεία της επιχείρησης η ακολουθούμενη πολιτική πιστώσεων σε πελάτες
• Πλαφόν (όρια) πιστώσεων και προσδιορισμός του βέλτιστου χρόνου είσπραξης και πληρωμής
• Πρακτικά παραδείγματα που δείχνουν τον τρόπο που επηρεάζεται οικονομικά μία επιχείρηση από εμπορικές αποφάσεις (σε θέματα τιμών, εκπτώσεων, ποσοστών μικτού κέρδους, τρόπου πληρωμής και είσπραξης, χρόνου αποθεματοποίησης, εξόδων, κλπ)
• Ποιες Εμπορικές / Οικονομικές Αναφορές πρέπει να εκδίδουμε και να παρακολουθούμε & κάθε πότε
• Ανάλυση και συσχέτιση Οικονομικών και Εμπορικών Μεγεθών
• Έννοια και χρησιμότητα των εμπορικών και οικονομικών δεικτών
• Ανάλυση Νεκρού Σημείου (Break Even Point) Πωλήσεων
• Αξιολόγηση της πορείας του ανταγωνισμού μας
• Αποτύπωση των προοπτικών μίας επιχείρησης
• Κίνδυνοι και ευκαιρίες που διαφαίνονται από την ανάλυση οικονομικών και εμπορικών δεδομένων
• Τιμολογιακή & Εμπορική Πολιτική
• Τι πρέπει να προσέχουμε κατά την διαμόρφωση των τιμών μας
• Εργαλεία αξιόπιστου υπολογισμού Contribution Margin
• Οι επιπτώσεις της Εμπορικής & Τιμολογιακής Πολιτικής στην Οικονομική Κατάσταση της εταιρίας
• Σύνδεση Οικονομικών Δεικτών με την Εμπορική Πολιτική
• Budgeting & Budgetary Control: Από την θεωρία στην πράξη
• Οι επιπτώσεις των εμπορικών αποφάσεων στο Cash Flow της Επιχείρησης
• Μέθοδοι Προγραμματισμού, Οργανόγραμμα, Διαδικασίες, Αρμοδιότητες, Ευθύνες, Οργανωτικός Σχεδιασμός, Παραγωγικότητα & Αποτελεσματικότητα

7^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΔΙΚΑΙΟ

Διάρκεια: 4 ώρες

Εισηγήτρια: Βικτώρια Ντούνα, δικηγόρος Αθηνών

Ανάλυση Θεματικής Ενότητας:

ΓΕΝΙΚΗ ΕΙΣΑΓΩΓΗ ΣΤΟ ΕΜΠΟΡΙΚΟ ΔΙΚΑΙΟ

Η εμπορική δράση ως αντικείμενο του εμπορικού δικαίου, Η ταυτότητα του εμπορικού δικαίου και η σχέση του με το αστικό δίκαιο, Οι εμπορικές πράξεις και οι έμποροι, Οι συνέπειες και η σημασία της εμπορικότητας

ΔΙΚΑΙΟ ΣΥΜΒΑΣΕΩΝ

1. Το Προσύμφωνο

Τι είναι το προσύμφωνο και τι τύπο πρέπει να έχει για να είναι έγκυρο, Ποιες υποχρεώσεις δημιουργεί η κατάρτισή του, Ο αρραβώνας ως ρήτρα που συναντάται συχνά στα προσύμφωνα

2.Η Σύναψη Της Σύμβασης

Τι είναι σύμβαση και τι τύπο πρέπει να έχει μία σύμβαση για να είναι έγκυρη, Οι συνέπειες της σύναψης μίας σύμβασης: δημιουργία δικαιωμάτων και ανάληψη υποχρεώσεων, Συνήθεις ρήτρες που εμπεριέχουν οι εμπορικές συμβάσεις (ρήτρα εχεμύθειας, ρήτρα ανταγωνιστικότητας, ρήτρα εφαρμοστέου δικαίου, ρήτρα δικαιοδοσίας, ποινική ρήτρα), Η καλή πίστη και τα χρηστά ήθη ως κανόνες ερμηνείας και εφαρμογής των συμβάσεων

3.Βασικά Είδη Εμπορικών Συμβάσεων

Εμπορική Αντιπροσωπεία, Διανομή, Δικαιόχρηση (Franchise), Πρακτορεία και Πώληση Επιχειρηματικών Απαιτήσεων (Factoring και Forfeiting)

4.Εξασφάλιση απαιτήσεων

Η εγγύηση, Το ενέχυρο, Η υποθήκη, Σύγχρονες μορφές εξασφαλίσεων: το κυμαινόμενο ενέχυρο

ΕΙΔΗ ΕΥΘΥΝΗΣ

Συμβατική (inter partes), Αδικοπρακτική (παράνομη και υπαίτια συμπεριφορά), Εκ του νόμου (π.χ. ευθύνη εκ των διαπραγματεύσεων), Αντικειμενική Σχέση πρόστησης: ευθύνη του προστήσαντος για πράξεις του προστηθέντος, Δυνατότητα περιορισμού ευθύνης (εκ του νόμου ή μέσω ρητρών περιορισμού)

ΑΠΟΖΗΜΙΩΣΗ

Πότε δημιουργείται ευθύνη για αποζημίωση, Υπολογισμός του ύψους της αποζημίωσης: θετική ζημία και διαφυγόντα κέρδη, Η χρηματική ικανοποίηση λόγω ηθικής βλάβης

ΔΙΑΚΡΙΣΕΙΣ ΤΟΥ ΕΜΠΟΡΙΟΥ

Λιανικό εμπόριο & Δίκαιο του καταναλωτή, Χονδρικό εμπόριο & Συμβάσεις διανομής / αντιπροσωπείας, Ηλεκτρονικό Εμπόριο: εξ αποστάσεως ηλεκτρονικές συμβάσεις και όροι χρήσης ιστοσελίδων

ΕΠΙΤΑΓΕΣ - ΣΥΝΑΛΛΑΓΜΑΤΙΚΕΣ

Γενικές έννοιες: ο εκδότης, ο λήπτης, ο οπισθογράφος, ο κομιστής, ο πληρωτής και ο αποδέκτης πληρωτής, Ο τύπος που απαιτείται για την έγκυρη έκδοση επιταγών και συναλλαγματικών

Διαφορές συναλλαγματικής – επιταγής, Είδη επιταγών και συναλλαγματικών και ειδικότερα η μεταχρονολογημένη επιταγή, Σφράγιση / Έκδοση διαμαρτυρικού: αστικές και ποινικές συνέπειες από τη μη πληρωμή

ΠΝΕΥΜΑΤΙΚΗ ΚΑΙ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ ΙΔΙΟΚΤΗΣΙΑ

Σήματα, Σχέδια και Υποδείγματα, Copyright, Ευρεσιτεχνίες, Εμπορικά Μυστικά

ΝΟΜΟΘΕΣΙΑ ΑΝΤΑΓΩΝΙΣΜΟΥ

Το δίκαιο του αθέμιτου ανταγωνισμού:

-παρεμποδιστικός ανταγωνισμός (ιδίως απόσπαση πελατείας και εκμετάλλευση ξένης φήμης και οργάνωσης) - χρήση αλλότριων διακριτικών γνωρισμάτων - παράνομη χρησιμοποίηση ή ανακοίνωση εμπορικών απορρήτων

Το δίκαιο του ελεύθερου ανταγωνισμού:

-αντι-ανταγωνιστικές συμφωνίες - κατάχρηση  δεσπόζουσας θέσης - συγχωνεύσεις και εξαγορές

ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΥΠΟΧΡΕΩΣΕΩΝ ΔΙΚΑΣΤΙΚΑ

Η σημασία της εξώδικης όχλησης, Προσωρινή διαταγή και ασφαλιστικά μέτρα, Τακτική διαδικασία, Η ειδική διαδικασία έκδοσης διαταγής πληρωμής, Το στάδιο της εκτέλεσης, Πρακτικές συμβουλές για πιο αποτελεσματική δικαστική επιδίωξη χρηματικών απαιτήσεων

8^η ΘΕΜΑΤΙΚΗ ΕΝΟΤΗΤΑ: ΔΙΟΙΚΗΣΗ & TERRITORY MANAGEMENT

Διάρκεια: 12 ώρες

Εισηγητής: Νικόλαος Μπαζιώνης, Business Consultant & Trainer

Ανάλυση Θεματικής Ενότητας:

• Αγορά – Στόχοι (Target marketing)
• Καθορισμός εννοιών και σχέσεων
• Τμηματοποίηση
• Στοιχεία και συσχετισμοί
• Έρευνα αγοράς – Μεθοδολογία – Συστήματα
• Στρατηγικές ανάπτυξης
• Ποιές οι ανάγκες του καταναλωτή
• Ανάπτυξη χρήσεων, νέες ανάγκες, Αύξηση τζίρου... ή αύξηση ποσοστού αγοράς

Μεθοδολογία Προγράμματος
Οι εισηγητές του προγράμματος είναι άνθρωποι της πράξης και διακεκριμένα στελέχη της αγοράς. Το πρόγραμμα σπουδών συντονίζει ο επιστημονικός συνεργάτης και εισηγητής κος Νίκος Μπαζιώνης.
Η διδασκόμενη ύλη περιλαμβάνει μεταφρασμένες και εμπλουτισμένες στα ελληνικά σημειώσεις.
Η διδασκαλία γίνεται με τη χρησιμοποίηση των πλέον σύγχρονων μεθόδων διδασκαλίας: case studies, syndicate cases, role playing.
Στο τέλος οι συμμετέχοντες θα πρέπει να ετοιμάσουν παρουσιάσεις, προκειμένου να βεβαιωθεί η επιτυχής παρακολούθηση του προγράμματος.