Τα σενάρια για τα έσοδα - Ελπίδες από τον τουρισμό για τον τζίρο - Πού θα ξοδέψουν οι καταναλωτές - Τι θα αλλάξει τη συμπεριφορά τους - Επενδύσεις σε e-καταστήματα

Της Δανάης Αλεξάκη
[email protected] 

Πανδημίας συνέχεια και για το πρώτο μισό, τουλάχιστον, της φετινής χρονιάς, με την εικόνα στην οργανωμένη λιανική τροφίμων και ταχυκίνητων καταναλωτικών προϊόντων να παραμένει θετική, αν και κινείται με σημαντικά  επιβραδυθέντες ρυθμούς σε σχέση με πέρυσι.

Οι προβλέψεις των αναλυτών διίστανται αλλά και η ίδια η αγορά είναι συγκρατημένη γιατί οι παράγοντες αβεβαιότητας είναι πολλοί και σύνθετοι. Η αναζήτηση ενός ευέλικτου μοντέλου διαχείρισης είναι το βασικό ζήτημα για τους λιανέμπορους αλλά και τους προμηθευτές. Το μόνο βέβαιο είναι ότι ούτε το 2021 θα είναι μια «απλή» χρονιά για τον κλάδο, ο οποίος τα τελευταία χρόνια έχει βιώσει έντονες αλλαγές και αν μη τι άλλο η δραστηριότητα παραμένει ιδιαίτερα ενδιαφέρουσα.

Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τους λιανέμπορους και για μια σημαντική μερίδα προμηθευτών αποτελεί η «τόνωση» ρευστότητας στα ταμεία τους που προκάλεσε η περσινή χρονιά, με αποτέλεσμα να υπάρχει μια μεγαλύτερη ευελιξία κινήσεων σε σχέση με άλλους κλάδους. Ωστόσο, όταν ο πήχης είναι ιδιαίτερα ψηλά, ο κίνδυνος για απότομη προσγείωση είναι ακόμα μεγαλύτερος. 

Τα σενάρια

Σχετικά με τα πρώτα μηνύματα για την πορεία των εσόδων, οι επιδόσεις αναμένεται να είναι ανοδικές και φέτος, με τις προβλέψεις ωστόσο να κινούνται σε ηπιότερους ρυθμούς σε σχέση με το 2020.

Η θετική προσέγγιση ακουμπά στις αρχικές εκτιμήσεις της NielsenIQ όπου στα δύο σενάρια που επεξεργάστηκε η εταιρεία προβλέπεται αύξηση από 2,1% έως 6% στις πωλήσεις των σούπερ μάρκετ στο σύνολο του 2021.  

To πρώτο σενάριο «stay home» βασίζεται στην υπόθεση ότι όλη η χρονιά θα κυλήσει με ανάλογη πορεία από πέρυσι τον Μάρτιο, δηλαδή με μια οικονομία ακορντεόν, με κλειστή εστίαση, τοπικά lockdowns και περιορισμένη τουριστική κίνηση. Το δυσμενές σενάριο αυτό προβλέπει αύξηση 6% στις πωλήσεις των ταχυκίνητων.

Το δεύτερο σενάριο «unlocked» βασίζεται στη λογική μιας υβριδικής επιστροφής σε κανονικότητα από το δεύτερο εξάμηνο του έτους (ανοιχτό λιανεμπόριο και εστίαση, πορεία εμβολιασμού σε ικανοποιητικό επίπεδο). Σε αυτό το πιο αισιόδοξο σενάριο για την οικονομία η πρόβλεψη για τον τζίρο των FMCGs θέλει τη μέση αύξηση να κυμαίνεται στο 2,1%.

Η πορεία στους πρώτους 2,5 μήνες του έτους (έως 14/3/2021) διατήρησε ανοδική τάση, με τα στοιχεία των μετρήσεων της NielsenIQ να υποδεικνύουν αύξηση 5,7% στις πωλήσεις των ταχυκίνητων καταναλωτικών ειδών. Ωστόσο, η τελευταία εβδομάδα του Μαρτίου έκλεισε με αρνητικό πρόσημο 1,2%, με αποτέλεσμα η συνολική εικόνα του πρώτου τριμήνου του έτους να κυμαίνεται στο 1,9% (στοιχεία έως 28 Μαρτίου 2021) σε σύγκριση με την αντίστοιχη περσινή χρονική περίοδο. Αξίζει να επισημανθεί ότι η σύγκριση με τον περσινό Μάρτιο σίγουρα επηρεάζει την εικόνα των φετινών εσόδων, με γνώμονα ότι πέρυσι το συγκεκριμένο διάστημα το καθολικό lockdown της χώρας εκτόξευσε τις πωλήσεις στα σούπερ μάρκετ, που έτρεξαν με ρυθμούς άνω του 30%.

Το σταδιακό άνοιγμα του υπόλοιπου λιανεμπορίου αλλά και η διάθεση των καταναλωτών να στραφούν σε δαπάνες διασκέδασης και ψυχαγωγίας υποδεικνύουν ότι η συνολική φετινή δυναμική των αλυσίδων μάλλον θα προσεγγίσει το ποσοστό του δεύτερου σεναρίου της Nielsen, ήτοι την αύξηση πωλήσεων περί το 2,1%.

Το μοντέλο της IRI

Αντίθετα, για αρνητικό «γύρισμα» κάνουν λόγο οι προβλέψεις της IRI για τη φετινή πορεία στις πωλήσεις των ταχυκίνητων καταναλωτικών προϊόντων στα σούπερ μάρκετ, σε ποσοστό από 2,3% έως 5,4%. Ειδικότερα, το μοντέλο της IRI, που αφορά προϊόντα σταθερού barcode, επεξεργάστηκε τρία διαφορετικά σενάρια, τα οποία , ωστόσο, «συμφωνούν» ότι τα έσοδα θα κινηθούν αρνητικά.

Το πρώτο σενάριο παίρνει ως παράμετρο τη διατήρηση του συνολικού lockdown μέχρι το κλείσιμο του έτους, γεγονός που μεταφράζεται σε μετατόπιση της αγοράς από το κομμάτι του HoReCa στο λιανεμπόριο. Εδώ η πρόβλεψη θέλει το σύνολο των FMCGs να υποχωρεί με ρυθμό 2,3% έναντι του 9% περίπου πέρυσι.

Στο δεύτερο σενάριο που εξετάζει την παράμετρο της «ανοιχτής» αγοράς μόνο κατά την τουριστική περίοδο, ήτοι από Μάιο έως Σεπτέμβριο, το ποσοστό της υποχώρησης των εσόδων των ταχυκίνητων διευρύνεται στο 3,7%.

Στο τρίτο σενάριο, που βασίζεται στην παράμετρο της επιστροφής σε κανονικότητα, δηλαδή με την αγορά να λειτουργεί κανονικά από Μάιο και έπειτα, η πτώση για τις πωλήσεις στα FMCGs προβλέπεται να διαμορφωθεί στο 5,4%.

Σε ακολουθία με τις αρνητικές προβλέψεις της IRI κινείται και η εκτίμηση του προέδρου του Ινστιτούτου Έρευνας Λιανεμπορίου Καταναλωτικών Αγαθών Κωνσταντίνου Μαχαίρα, ο οποίος αναμένει μετατόπιση του τζίρου από τα σούπερ μάρκετ στα εξειδικευμένα καταστήματα τροφίμων, καθώς και στο υπόλοιπο λιανεμπόριο και φυσικά και στην εστίαση αναμένεται να επιφέρει το άνοιγμα των οικονομικών δραστηριοτήτων.

«Ο ευκαιριακός τζίρος της πανδημίας υπολογίζεται ότι ανήλθε στα 900 εκατ. ευρώ για τα σούπερ μάρκετ. Θεωρώ πολύ δύσκολο να κρατηθούν αυτά τα νούμερα. Αν συμβεί θα είναι άθλος. Εκτιμώ ότι περί τα 450 εκατ. ευρώ θα “επιστρέψουν” στην πηγή τους, δηλαδή στις περιφερειακές αγορές και την εστίαση» υποστηρίζει ο κ. Μαχαίρας.

Την εν λόγω εκτίμηση «επιβεβαιώνουν» και τα πορίσματα της έρευνας που διενήργησε το Ινστιτούτο Έρευνας Λιανεμπορίου Καταναλωτικών Αγαθών την περίοδο 1-6 Απριλίου 2021 επιβεβαιώνουν κατά μεγάλο βαθμό τις εκτιμήσεις των αναλυτών αλλά κυρίως τις προσδοκίες της αγοράς και δη του κλάδου της εστίασης και του πολιτισμού.

Σύμφωνα με την έρευνα του ΙΕΛΚΑ, τη μεγαλύτερη προσδοκώμενη αύξηση της δαπάνης αναμένεται να παρουσιάσουν οι δαπάνες που έχουν να κάνουν με τη διασκέδαση. Η εστίαση κατά 50%, οι αγορές διασκέδασης (π.χ. συναυλίες) κατά 42% και τα ταξίδια κατά 39%. Ακολουθούν οι αγορές του λιανεμπορίου, με τις αγορές ρούχων και παπουτσιών με αύξηση 35%, των ειδών οικιακής βελτίωσης κατά 26%, των παιχνιδιών και ειδών δώρου κατά 21%, των τροφίμων και ποτών κατά 13%, των ειδών γραφείου κατά 9% και τις αγορές ηλεκτρικών και ηλεκτρονικών ειδών κατά 7%. 

Υπό το πρίσμα αυτό, οι λιανέμποροι κρατούν πλέον μικρότερο καλάθι για την κατανάλωση, εκτιμώντας ότι η επιστροφή σε προ πανδημίας επίπεδα στα σούπερ μάρκετ δεν θα αργήσει. Μάλιστα, αναπτύσσονται ψήγματα απαισιοδοξίας ότι αυτή η «επιστροφή» δεν θα έχει διάρκεια, γιατί υπάρχει έντονη ανησυχία ότι θα ακολουθήσει μια απότομη βουτιά στις πωλήσεις. Παράγοντες της αγοράς, μιλώντας στη «Ν», εκφράζουν σκεπτικισμό για το πώς θα διαμορφωθεί η εικόνα της κατανάλωσης στους επόμενους μήνες αναφέρονταςότι «Οι ανατροπές που προκάλεσε η πανδημία έχουν ήδη “γράψει” υψηλό λογαριασμό και το κόστος αυτό το έχει ήδη πληρώσει μεγάλη μερίδα της αγοράς. Ωστόσο, ακόμα και τα τρόφιμα που θεωρούνται ανελαστική δαπάνη και υπέδειξαν σημαντικές αντοχές κατά την περίοδο της ύφεσης, δεν θεωρείται σίγουρο ότι θα παραμείνουν θωρακισμένα σε ένα βαρύτερο “κύμα” περιορισμού των εσόδων των νοικοκυριών. Οι επικείμενες αλλαγές στα εργασιακά και οι προβλέψεις για αυξανόμενο ρυθμό στην ανεργία θα ανατρέψουν εκ βάθρων την καταναλωτική συμπεριφορά».

Ένα σοκ στο καλάθι στα σούπερ μάρκετ μπορεί να φαντάζει τη δεδομένη στιγμή ακραίο, αλλά η πραγματικότητα είναι ότι κανείς στην αγορά δεν μπορεί να το αποκλείσει. Η πίεση που προκάλεσε η κρίση Covid-19 στα εισοδήματα δεν είναι εύκολα διαχειρίσιμη και μια απότομη προσγείωση είναι ένα ενδεχόμενο που ήδη εξετάζει και ο κλάδος των ταχυκίνητων προϊόντων. 

Το ενδεχόμενο εκλογών

Ακόμα και το ενδεχόμενο πρόωρων εκλογών πέφτει στο τραπέζι των σχεδιασμών διαχείρισης κρίσης των επιχειρήσεων, αφού υπάρχει ερωτηματικό στο κατά πόσο θα ισχύσει αυτή τη φορά η συνήθης αντίδραση των καταναλωτών, που πριν από τις εκλογικές αναμετρήσεις δαπανούν περισσότερα. «Εκλογές στον καιρό της πανδημίας θα είναι μια πρωτόγνωρη συνθήκη. Συνήθως πριν από τις εκλογές καταγράφεται μια αισιοδοξία στους πολίτες, που μεταφράζεται σε υψηλότερες δαπάνες. Ωστόσο, εάν υπάρξει μια τέτοια εξέλιξη, δηλαδή η προσφυγή στην κάλπη, σε μια περίοδο που δεν έχει απομακρυνθεί η απειλή της πανδημίας, τότε κανείς δεν μπορεί να προβλέψει το πώς θα κινηθεί η ψυχολογία των καταναλωτών», αναφέρουν αναλυτές της αγοράς. 

Εμβολιασμοί - τουρισμός

Επί της ουσίας πιο ξεκάθαρη εικόνα για την πορεία της οργανωμένης λιανικής ταχυκίνητων ειδών εκτιμάται ότι θα φανεί από τον Μάιο και μετά. Βαρόμετρο θα αποτελέσει η πορεία των εμβολιασμών και το άνοιγμα της αγοράς τόσο της υπόλοιπης λιανικής όσο και της εστίασης, καθώς επίσης πολλά θα εξαρτηθούν από τις κρατήσεις στο τουριστικό πεδίο.

«Το 2021 είναι μια περίεργη χρονιά. Οι παράμετροι που επηρεάζουν την πορεία της αγοράς στην οργανωμένη λιανική ταχυκίνητων προϊόντων είναι πολλές και ρευστές» σημειώνουν οι αναλυτές της IRI, προσθέτοντας ότι «η πλέον βασική ερώτηση είναι τι θα γίνει με την οικονομία και πώς θα διαμορφωθεί το εισόδημα των καταναλωτών. Στον βαθμό που διακοπούν επιδόματα ή καθεστώτα αναστολής τα νοικοκυριά θα κληθούν να προσαρμοστούν εκ νέου σε μια νέα δύσκολη πραγματικότητα. Ενδεχόμενη νέα βαθιά ύφεση στα νοικοκυριά δεν θα αφήσει ανεπηρέαστο ούτε τον κλάδο των σούπερ μάρκετ.

Το ενδεχόμενο το δεύτερο μισό του 2021 να γυρίσει αρνητικό συγκρινόμενο με ένα έντονα αυξητικό αντίστοιχο διάστημα του 2020 είναι αναμενόμενο. Αυτό που δεν μπορεί να προβλεφθεί ωστόσο είναι η διάρκεια που θα έχει η βουτιά των πωλήσεων από το δεύτερο εξάμηνο και βέβαια ποιοι παράγοντες θα μπορέσουν να την περιορίσουν. Σαφώς και ο αυξημένος τουρισμός θα απορροφήσει κάποιους κραδασμούς, ωστόσο κανείς δεν μπορεί να αισιοδοξεί ότι το 2021 θα υπάρξει ένα ισχυρό ρεκόρ αφίξεων, όσο τουλάχιστον επικρατεί η αβεβαιότητα σχετικά με την επάρκεια εμβολιασμών σε παγκόσμιο επίπεδο».

1 δισ. ο τζίρος πανικού

Μέσα σε αυτό το περιβάλλον ένα βασικό ζητούμενο είναι το κατά πόσο οι οργανωμένες αλυσίδες θα καταφέρουν τη φετινή χρονιά να διατηρήσουν τον τζίρο που επωφελήθηκαν από την πανδημία πέρυσι.

Υπενθυμίζεται ότι πέρυσι το οργανωμένο λιανεμπόριο τροφίμων πέτυχε ανάπτυξη 7%-8% στο σύνολο της αγοράς και οι οργανωμένες αλυσίδες, οι οποίες πραγματοποιούν τζίρο περίπου 11 δισ. ευρώ επί συνόλου 23 δισ. ευρώ που αφορά το εμπόριο τροφίμων, επωφελήθηκαν από την πανδημία με έναν τζίρο «πανικού» που προσέγγισε το 1 δισ. ευρώ.

Ο πρόεδρος του Ινστιτούτου Έρευνας Λιανεμπορίου Καταναλωτικών Αγαθών (ΙΕΛΚΑ) Κωνσταντίνος Μαχαίρας εκτιμά ότι ο έξτρα τζίρος που κέρδισαν οι οργανωμένες αλυσίδες δεν υπάρχει περίπτωση να διατηρηθεί, ενώ τα διοικητικά έξοδα δεν θα μπορέσουν να μειωθούν άμεσα. «Θα χρειαστούν τρία με τέσσερα χρόνια μέχρι οι οργανωμένες αλυσίδες να ξαναφτάσουν σε μια ομαλοποίηση των διοικητικών τους εξόδων. Στα επόμενα 3 με 4 χρόνια, γιατί η κανονικότητα δεν θα έρθει πριν από το 2024 - 2025, και δεδομένου ότι η λιανική τροφίμων είναι πιο τυχερή σε σχέση με άλλους κλάδους, θα μπορέσει να προσαρμοστεί πιο γρήγορα στις νέες απαιτήσεις της αγοράς». 

Το σενάριο της ύφεσης

Πάντως, το plan b για τις αλυσίδες εστιάζει στα σενάρια μιας βαθιάς ύφεσης. Σε αυτό το πλαίσιο ο ανταγωνισμός στην αγορά των καταναλωτικών ειδών κάθε άλλο παρά «μετριασμό» αναμένεται να εμφανίσει.

Και μολονότι οι προωθητικές ενέργειες στα επώνυμα είδη και η ιδιωτική ετικέτα ήταν τα επιβεβαιωμένα «κρούσματα» Covid-19 στα εγχώρια ράφια των σούπερ μάρκετ, τα «αντισώματά» τους αναμένεται να είναι ισχυρά, καθώς η επαναφορά τους ως βασικό κριτήριο αγοράς εκτιμάται ότι θα είναι ακόμα πιο δυναμική.

Βασική παράμετρος που θα επαναφέρει στο προσκήνιο τις προσφορές και ταυτόχρονα θα «πριμοδοτήσει» την ιδιωτική ετικέτα αποτελεί η επιβαρυμένη αγοραστική δυνατότητα των καταναλωτών, μεγάλη μερίδα των οποίων έχει ήδη υποστεί ισχυρό πλήγμα στα εισοδήματά της.

O τρόπος με τον οποίο κάθε βιομηχανία αλλά και αλυσίδα θα επιλέξει να διαμορφώσει τη στρατηγική των προσφορών δεν μπορεί να προβλεφθεί. Μπορεί, για παράδειγμα, να υιοθετηθεί μια γραμμή μόνιμης μείωσης τιμής «everyday low price» και οι προσφορές σε επιπλέον προϊόν ή πολυσυσκευασίες να περιοριστούν σε συγκεκριμένες χρονικές περιόδους. Το βέβαιο είναι ότι οι προσφορές θα παραμείνουν και ενδεχομένως η μάχη για μια θέση στο καλάθι της νοικοκυράς να γίνει ακόμα πιο σκληρή.

Στο κυνήγι του e-τζίρου

Η διεκδίκηση του καταναλωτή δεν περιορίζεται στα φυσικά καταστήματα, αφού η πανδημία μετέφερε σε άλλο επίπεδο το «κυνήγι» του ηλεκτρονικού τζίρου της λιανικής των ταχυκίνητων προϊόντων, με τα επιτελεία των αλυσίδων να αναπροσαρμόζουν τις στρατηγικές προσέλκυσης των καταναλωτών μέσα από την ενδυνάμωση των σημείων ψηφιακής διεπαφής.

Οι βασικές λέξεις-κλειδιά στη φαρέτρα των στελεχών του οργανωμένου λιανεμπορίου FMCGs αφορούν: τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τα χαμηλότερα εισοδήματα και τις νεαρές ηλικιακές ομάδες. Η προσθήκη νέων υπηρεσιών, η ενίσχυση με νέες κατηγορίες προϊόντων, η αναβάθμιση των πληροφοριακών συστημάτων και επέκταση των κέντρων logistics αποτελούν επενδυτικές προτεραιότητες στις οποίες προχωρούν οι μεγάλοι αλλά και οι μεσαίοι «παίκτες» του κλάδου των σούπερ μάρκετ προκειμένου να ενισχύσουν τα ηλεκτρονικά καταστήματά τους. 

Η δύναμη πληροφόρησης

Το διαδίκτυο βρίσκεται στο επίκεντρο και είναι ένα διαφορετικό πεδίο σε σχέση με το φυσικό κατάστημα. Η πληροφορία είναι δύναμη για τον καταναλωτή, ωστόσο το όριο με την υπερπληροφόρηση που θα κουράσει είναι λεπτό. Η χρυσή τομή είναι δύσκολο να βρεθεί, γιατί το ιδανικό για τις αλυσίδες είναι μέσα από το διαδίκτυο οι καταναλωτές να οδηγηθούν στις φυσικές σάλες. Αυτό όμως ανατράπηκε με την πανδημία και τα click away και πλέον η εξίσωση στη δυναμική που θα έχει ο ηλεκτρονικός τζίρος εφεξής έχει γίνει ακόμα πιο σύνθετη.

Εξάλλου, η πανδημία έχει στρέψει έναν στους τέσσερις καταναλωτές σε ηλεκτρονικά «μπακάλικα», με τον τζίρο των διαδικτυακών πωλήσεων στα σούπερ μάρκετ να ξεπερνά πέρυσι τα 100 εκατ. ευρώ.

Εύκολα και με ασφάλεια

Σύμφωνα με τη σχετική έρευνα του Ινστιτούτου Έρευνας Λιανεμπορίου Καταναλωτικών Αγαθών, το ποσοστό των καταναλωτών που παραγγέλνουν μέσω ίντερνετ τρόφιμα και είδη σούπερ μάρκετ εκτοξεύτηκε κατά τη διάρκεια της πανδημίας στο 25% των χρηστών του διαδικτύου από το 1%-2%.

Παράλληλα, 4 στους 10 χρήστες διαδικτύου παραγγέλνουν online έτοιμα γεύματα, με την κατηγορία food-delivery να έχει ξεπεράσει συνολικά τα 500 εκατ. ευρώ το 2020.

Σύμφωνα με την Convert Group, οι ηλεκτρονικές πωλήσεις σε ταχυκίνητα καταναλωτικά είδη ξεπέρασαν πέρυσι τα 100 εκατ. ευρώ, δηλαδή ήταν υπερδιπλάσιες συγκριτικά με τις ηλεκτρονικές πωλήσεις που πραγματοποιήθηκαν το 2019, οι οποίες είχαν διαμορφωθεί στα 46,7 εκατ. ευρώ.

Αντίστοιχα ανοδικά είναι και τα στοιχεία του πρώτου τριμήνου του έτους που δημοσίευσε η Convert Group, σύμφωνα με τα οποία η αξία στις online αγορές αναπτύσσεται με ρυθμό 282%.

Το βασικό πλεονέκτημα των ηλεκτρονικών αγορών όπως αναγνωρίζεται από το ευρύ κοινό (ανεξάρτητα από το αν είναι αγοραστές μέσω ηλεκτρονικών σουπερμάρκετ), σύμφωνα με το ΙΕΛΚΑ, είναι η ασφάλεια από τον κορονοϊό σε ποσοστό 40%.

Ακολουθεί η ευκολία των αγορών σε ποσοστό 38%, η ταχύτητα αγορών με 23% και η αναζήτηση προσφορών με 22%. Την ίδια ώρα όμως το γεγονός ότι το 25% των καταναλωτών εμφανίζεται να μην έχει εικόνα για τα πλεονεκτήματα των ηλεκτρονικών αγορών, αποτελεί ένδειξη για ακόμα μεγαλύτερες δυνατότητες ανάπτυξης της αγοράς.

Σύμφωνα με τον κ. Μαχαίρα, το e- grocery δύναται να φτάσει το 15% της αγοράς ως το 2030, με τις αλυσίδες να επισημαίνουν, ωστόσο, ότι το βασικό ζητούμενο είναι η επίτευξη κερδοφορίας.

Όπως ενδεικτικά ανέφερε μιλώντας σε πρόσφατο συνέδριο ο Διευθύνων Σύμβουλος της Μetro Αριστοτέλης Παντελιάδης, «παρά την τεράστια άνοδο του egrocery την τελευταία χρονιά, στο e-shop του My Market έχουμε πετύχει μια ελάχιστη οριακή κερδοφορία, γεγονός που το θεωρούμε τεράστιο επίτευγμα, με γνώμονα ότι το κόστος του picking και του delivery ξεπερνά αθροιστικά το 20%. Όσο μεγαλώνει το μερίδιο των e-shop στο γενικό σύνολο των αγορών τόσο θα “κλέβει” τζίρο από το φυσικό κατάστημα, το οποίο λειτουργεί με τελείως διαφορετικά περιθώρια. Η ανάπτυξη του e-shop θα αρχίσει να “πονάει” όλο και περισσότερο αν δεν βρούμε τρόπο να το κάνουμε κερδοφόρο».